Organización   20.2.2020

¿Qué tipos de KPI existen y cuáles me sirven para mi negocio?

Las estrategias de marketing, como los KPI, son unas herramientas esenciales que pueden decidir el camino del éxito o fracaso de tu modelo de negocio. Por eso las empresas más grandes cuentan con departamentos integrados por decenas de empleados que se encargan de orientar adecuadamente el futuro de la compañía.

¿Qué son los KPI y para qué sirven?

Los KPI son indicadores claves para medir el rendimiento o desarrollo de tu empresa.

El mismo proceso deberían hacer los autónomos y empresas pequeñas y medianas, aunque obviamente a una menor escala. Pero, ¿cómo saben las empresas que se toman las medidas apropiadas en cada momento según la situación del mercado y/o la compañía? Muy sencillo, con los indicadores KPI.

KPI – ¿Qué significa?

Key Performance Indicator es el término anglosajón del que provienen las siglas KPI y en español se podría traducir como Indicador Clave de Rendimiento. Los KPIs miden el desarrollo y crecimiento de una empresa, por lo que normalmente se expresan con un porcentaje, calificación o cifra.

Cada KPI puede evaluar diferentes aspectos de una empresa (como la satisfacción de su clientela) y son esenciales para concretar objetivos y estrategias comerciales. Para lograr su propósito estos indicadores deben ser: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y definir un tiempo determinado.

¿Por qué el concepto de KPI es importante para tu empresa?

Los responsables del negocio que normalmente no están presentes en la compañía a diario (como por ejemplo los inversores o accionistas) pueden conocer rápidamente la evolución de la empresa.

Si los indicadores KPI se comparten con los empleados de la compañía pueden servir de motivación para lograr los objetivos propuestos y hacer que toda la plantilla trabaje en equipo para conseguir los resultados esperados.

En la actualidad la mayoría de los sectores cambia con gran rapidez debido a las implementaciones de las nuevas tecnologías. Los indicadores KPI ayudan a que las transiciones y adaptaciones a dichos cambios sean más rápidas, efectivas y posibiliten oportunidades nuevas de negocio.

Las mediciones en tiempo real ayudan a tomar decisiones rápidas y flexibles.

Cómo definir precisamente los KPI para tu empresa

Para definir indicadores KPI precisos para tu compañía hay que tener en cuenta dos aspectos: los objetivos que se trata de alcanzar y los datos que se obtendrán. Los KPIs hacen que los datos sean fáciles de entender y analizar para que se puedan usar según las metas a lograr y las estrategias a seguir.

Para definir los KPI se puede seguir una estrategia SMART:
S – Specific – Específicos
Se trata que el indicador describa específicamente lo que se quiere conseguir. Hay que evitar caer en el error de definir el KPI de manera general ya que se trata de que sea lo más detallado posible.

M – Measurable – Medibles
El indicador KPI debe ser medible para conocer si la evolución es adecuada y si las acciones que se tomaron para lograr el objetivo son suficientes.

A – Achievable – Alcanzables
Si el objetivo o la estrategia es prácticamente imposible que se pueda alcanzar debido a la situación de la empresa o el mercado, lo único que se conseguirá es que los trabajadores se frustren. Es necesario encontrar el balance adecuado entre la realidad y lo que nos gustaría lograr.

R – Realistic – Reales

T –Time related – Tiempo concreto
Independientemente de que se establezcan periodos de tiempo quincenales, mensuales o trimestrales, siempre hay que formular los indicadores KPI en un plazo de tiempo concreto.

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Ejemplo de KPI importantes para empresas SaaS

  • Churn o Tasa de abandono del cliente
    Este indicar expresa la cantidad de clientes que anula su suscripción cada mes. Lo utilizan las empresas que ofrecen servicios y se obtiene al dividir la cantidad de usuarios que se dieron de baja al finalizar el mes entre la cantidad de usuarios suscritos al comenzar el mes. Si el indicador es muy elevado, probablemente haya que tomar medidas en las estrategias o el plan de marketing.
  • Lifetime Value o Valor del tiempo de vida del cliente
    Hace referencia a los ingresos totales que puede generar un cliente durante su suscripción a los servicios de una compañía o la compra de sus productos. Conocer este dato permite a la empresa evaluar lo que se tiene que gastar para conseguir que otro usuario se suscriba a sus servicios. Este indicador se obtiene al multiplicar el gasto medio del cliente en sus compras, por la frecuencia anual con la que las hace y por el número de años que el usuario es fiel a la compañía. Su inconveniente es que no se sabe el tiempo de permanencia del cliente, solo es una previsión.
  • Average revenue per customer o Ingreso medio por usuario
    Se trata del promedio de ingresos por cliente que recibe la compañía en un plazo de tiempo específico. Se obtiene al dividir los ingresos mensuales recurrentes entre el número de clientes.
  • Cost per acquisition o Coste por adquisición
    Este indicador se relaciona con el ROI o retorno de la inversión y expresa el monto de dinero que se necesita invertir para lograr un cliente. Se calcula al dividir los costes totales asumidos entre los clientes que se consiguieron con la inversión. Si se invierte más dinero en captar clientes que lo que generan los usuarios, algo no marcha bien.
  • Monthly recurring revenue o ingresos mensuales recurrentes
    Hace referencia a los ingresos que la empresa planea lograr cada mes de sus clientes. Se calcula al multiplicar el número de usuarios por los ingresos mensuales que genera cada uno de ellos. Este indicador permite que la compañía prevea todos los meses el dinero con el que puede contar.

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