Emprendimiento   16.10.2019

Técnicas de venta: cómo convencer a clientes potenciales y aumentar tus ventas

Aparte de tener un producto o servicio maravilloso para vender, es muy importante que una empresa cuente con buenas técnicas de venta. Es por eso que en este artículo te vamos a explicar el por qué de la importancia de las técnicas de venta y, además, te vamos a mostrar un conjunto de ejemplos de éxito.

Técnicas de venta y cómo pueden hacer crecer tu negocio

Para poder vender un producto o servicio con éxito es imprescindible tener una buena técnica de venta. No existe una fórmula general que promete éxito: las técnicas de venta son númerosas y todo depende también de cuánto práctica tengas. (Imagen © unsplash)

¿Cómo se definen las técnicas de venta?

Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos que se usan en la profesión de ventas. Las técnicas de venta que existen son muchas. Por ejemplo, existe la venta consultiva centrada en el cliente o la de presionando mucho que se llama “cierre duro”.

Todas las técnicas de venta necesitan experiencia para que se puedan llevar a cabo. Además, se mezcla un poco con psicología para conocer qué es lo que motiva a las personas a comprar lo que alguien ofrece.

¿Por qué se necesitan las técnicas de venta?

Uno de los grandes desafíos que tiene cualquier empresa que venda productos u ofrezca servicios es el de persuadir al cliente para que compre. La respuesta va más allá de lo económico. La verdad es que se tiene que dar un valor agregado al producto.

Es cierto que el precio del producto es algo importante para cerrar una venta. Sin embargo, no es lo primordial. Hay estudios que demuestran que las personas adquieren un servicio o un producto por un valor agregado que la misma persona otorga que por lo económico que sea.

Es por eso que una de las grandes preguntas es cómo se puede dar este valor agregado al producto o servicio. Una forma de hacerlo es revisar de forma detallada la propuesta de valor del mismo.

La propuesta de valor que se da a los compradores potenciales y que posteriormente se utilizará en una técnica de venta tiene que ser única. Por eso, es muy importante pensar qué es lo que diferencia el producto con el resto o por qué tendrían que comprar éste y no el de la competencia. Estas son algunas de las preguntas fundamentales que todo quién vende productos o servicios se debe hacer antes de aplicar una u otra técnica de venta.

¿Qué técnicas de venta exitosas existen?

Para establecer la técnica de venta que más te interese, primero tienes que ver cuáles son las prioridades de tus clientes. Es imprescindible elegir aquellos clientes a los que les puedas aportar una solución real a un problema o necesidad. Además, se tiene que hacer aportando valor diferencial.

Teniendo todo lo anterior en cuenta, las principales técnicas de venta que puedes usar son:

El método SPIN

Se trata de ponerse en el lugar del cliente. Este método te enseña algunas de las herramientas interesantes para cumplir con la venta como, por ejemplo, la situación, el problema, la implicación y la necesidad o el beneficio.

La situación te tiene que ayudar a pensar en las necesidades que tiene el cliente potencial y si el servicio o producto que ofreces puede satisfacer éstas o no. la implicación se centra más en el impacto negativo que tiene la carencia del producto. Por último, la necesidad (o beneficio) habla de lo bueno que traería la compra o adquisición del producto o servicio.

El método SNAP

Esta técnica de venta está principalmente enfocada en la forma en que los clientes toman una decisión para comprar un producto. Este método se recomienda en las técnicas de venta en tienda, ya que el éxito es elevado en estos espacios.

Se basa principalmente en tres decisiones:

  • La de brindar acceso, que es la forma en la que se ofrece al cliente la información relevante acerca del producto.
  • La de iniciar un intercambio, que es la forma en la que le demuestras al cliente el valor agregado que tiene el producto.
  • La de seleccionar recursos, que es la forma en la que los clientes justifican la elección del producto en comparación con el gasto.

El sistema de ventas Sandler

Es una técnica de venta en la que se anima a los agentes de venta a actuar como una fuente fiable y de confianza. El comprador es el que tiene que convencer al vendedor para que venda. Para llegar a este punto, los vendedores deben tener una conversación franca con todo detalle, que va más allá de cuestiones técnicas.

Aparte de discutir los principales aspectos técnicos del producto, el comprador debe poner de relieve las necesidades de primer nivel no solo para la empresa, sino que ara los propios compradores también. Para llegar a este punto la negociación tiene que ir alrededor de estos tres puntos:

  • Cuestiones técnicas.
  • Impacto económico – empresarial.
  • Interés personal.

El poder identificar estos tres niveles es una de las partes más importantes para trascender el problema técnico y amplificar la importancia y la sensación de urgencia que hay para la adquisición del producto o el servicio.

Venta de soluciones

En esta técnica de venta, el vendedor se comporta como un experto asesor que formula preguntas para determinar lo que necesita el comprador potencial. La atención se centra en cómo se siente éste en el momento que habla con el vendedor. El principal objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en el primer lugar.

Para poder llegar a todo lo anterior, es imprescindible que sigas los siguientes pasos:

  1. Lo primero que tienes que hacer es investigar cómo está tu producto posicionado respecto a la competencia.
  2. En la segunda fase te tienes que preguntar cuáles son las necesidades del comprador y los puntos débiles.
  3. A continuación, tienes que escuchar lo que quiere el comprador para conocer los puntos clave y evitar malentendidos.
  4. Seguidamente, tienes que trazar un plan para alcanzar tu objetivo de venta. Debes remarcar al comprador que estás ahí para ayudar.
  5. Después, tienes que destacar el por qué el producto o servicio será beneficioso para éste. Tienes que dar toda la información relevante posible.
  6. Por último, para cerrar la venta le tienes que hacer ver cuáles son las consecuencias de dejar las cosas tal y como están.
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