Absatzkanal
Der Absatzkanal bezeichnet in der Betriebswirtschaft den Weg eines Produktes vom Hersteller zum Endkunden. Endkunden können sowohl private Endverbraucher wie auch gewerbliche Kunden sein. Bei den Absatzkanälen wird zwischen direkten und indirekten Absatzkanälen unterschieden. Eine andere gebräuchliche Bezeichnung für Absatzkanal ist Absatzweg.
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Direkte und indirekte Absatzkanäle
Der direkte Vertrieb der von einem Unternehmen hergestellten Produkte kann über
- eigene Verkaufsniederlassungen
- durch den unternehmenseigenen Außendienst
- über eine Internetplattform
- über Handelsvertreter
- per Telefonverkauf
- per Katalogverkauf
- Fabrikverkauf oder Factory Outlets
erfolgen. Der Vorteil der Nutzung direkter Absatzkanäle liegt in der Umgehung von Zwischenhändlern wie Groß- und Einzelhandel (Vergleiche hierzu den Beitrag zu Einzelunternehmen). Werden von einem Unternehmen direkte Absatzkanäle gewählt, erfolgt die Distribution ohne die Einschaltung von sogenannten Absatzmittlern.
Absatzwege des indirekten Vertriebes sind
- Verkauf an den Großhandel
- Verkauf an Handel
- Franchise-Systeme
Der Vorteil der Nutzung indirekter Absatzkanäle ist der geringere Aufwand für Marketing und Distribution durch die Einschaltung von Absatzmittlern. Absatzmittler können Groß- und Einzelhändler sowie Handwerksbetriebe oder Industrieunternehmen sein. Der Nachteil eines direkten Absatzkanal ist, dass ein Teil der Marge bei den Zwischenhändlern bleibt.
Absatzkanal: Multi-Channel-Distribution
Die meisten Unternehmen beschränken sich nicht auf die Nutzung nur eines direkten oder indirekten Absatzkanal. Werden mehrere Absatzwege parallel genutzt, wird dies als Multi-Channel-Distribution bezeichnet. Mit der Multi-Channel-Distribution können Hersteller- und Handelsunternehmen eine höhere Marktabdeckung mit einer gleichzeitig verbesserten Kundenbindung unter Ausnutzung sich bietender Kostensenkungspotenziale erreichen. Die Multi-Channel-Distribution bietet zudem die Möglichkeit, unterschiedliche Ansprüche und Bedürfnisse auf Seite der Kunden zu berücksichtigen und zu befriedigen. Andere Bezeichnungen für Multi-Channel-Distribution sind multiple Distribution oder Poly-Distribution.
Welche die geeigneten Absatzkanäle für ein Unternehmen sind – direkte, indirekte oder Multi-Channel-Distribution – ist in erster Linie von den Produkten und dem Kundenkreis des Unternehmens abhängig. Aber auch die eigene Marktstellung und die Wettbewerbssituation spielen bei der Wahl des Absatzkanal eine Rolle.