AIDA-Modell
Das AIDA Modell definiert auf eine idealisierte Weise die vier Stufen, die ein Konsument bei seiner Kaufentscheidung durchlaufen soll. Das AIDA Modell wurde bereits im Jahre 1898 vom damaligen Präsidenten der amerikanischen Association of National Advertising, Elmo Lewis, entwickelt. Das mittlerweile über 100 Jahre alte Modell ist bis heute eine der Grundlagen im Marketing und wurde im Laufe der Zeit immer wieder angepasst. Die Abkürzung AIDA steht für
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
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Attention, auf Deutsch Aufmerksamkeit, ist die erste Stufe im Verkaufsprozess. Attention bedeutet die Erregung der Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung durch Marketingmaßnahmen. Interest, auf Deutsch Interesse, bedeutet, diese anfängliche Aufmerksamkeit in echtes Interesse zu verwandeln. Interesse bedeutet, dass sich der potenzielle Kunde näher mit dem Produkt oder der Dienstleistung befasst, sich dafür interessiert und mit weiteren Informationen versorgt wird, oder danach verlangt. Die dritte Stufe, Desire, auf Deutsch Verlangen, bedeutet, dass das Interesse des Kunden an einem Produkt oder Dienstleistung in Verlangen umzuwandeln, sodass der Interessent das beworbene Produkt tatsächlich kaufen will. Action, auf Deutsch Handlung, ist die vierte und letzte Stufe des idealisierten AIDA-Modell, und bedeutet, dass der potenzielle Kunde das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich kauft und damit seine Bedürfnisse befriedigt.
Die Erweiterung von AIDA zu AIDAS und AIDCAS
Im Laufe seiner über 100-jährigen Geschichte wurde das ursprüngliche AIDA-Modell von Elmo Lewis um eine weitere Stufe, die als Satisfaction bezeichnet wird, ergänzt. Dass „S“ in AIDAS steht dabei für Satisfaction. Satisfaction bedeutet nichts weiter als die Befriedigung des Kunden nach seinem Kauf. Dadurch soll eine verstärkte Kundenbindung erreicht und der Kunde letztendlich zu weiteren Käufen animiert werden. Bei AIDCAS handelt es sich um eine Erweiterung des AIDA Modell um den Begriff Conviction, auf Deutsch Überzeugung. Bei diesem modifizierten AIDA-Modell wird davon ausgegangen, dass nach dem Wecken des Verlangens, der dritten Stufe, die Produktvorteile durch geeignete Maßnahmen hervorgehoben werden sollten, sodass der potenzielle Kunde in seinem folgenden Kaufentschluss bekräftigt und tatsächlich zum Käufer wird.
Kritik am AIDA-Modell
Das AIDA-Modell wird insbesondere wegen der Idealisierung der Kaufentscheidung und der vereinfachten Darstellung des Prozesses, den ein Kunde bei seiner Kaufentscheidung durchläuft, kritisiert. Die streng lineare Betrachtungsweise des AIDA-Modells gilt heute als veraltet. Vor allem wird kritisiert, dass das Modell die heute insbesondere im Internet auf einen potenziellen Kunden einwirkenden Einflüsse und die Vielzahl der möglichen Kontakte mit einem Unternehmen im Internet nicht berücksichtigt werden. Marketing-Experten nutzen daher heute häufig das etwas aktuellere, 1961 vorgestellte, sogenannte DAGMAR-Modell, bei dem ein eher kommunikativer Ansatz in der Werbung im Vordergrund steht.
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