Preisdifferenzierung

Definition  

Preisdifferenzierung bezeichnet eine bestimmte Preisstrategie, die Unternehmen verfolgen, um ihre Einnahmen zu maximieren. Sie wird manchmal irrtümlicherweise als Preisdiskriminierung bezeichnet, obwohl dieser Begriff eher in der Mikroökonomie verwendet wird. Die Preisdifferenzierung bezieht sich auf die Praxis, verschiedene Preise für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung an verschiedene Kunden oder Kundengruppen anzubieten. Ziel ist es, den Wert der Leistung angemessen zu erfassen und optimale Preisgestaltungen zu ermöglichen. Preisdifferenzierung spielt eine wichtige Rolle in der Preisstrategie vieler Unternehmen, da sie es ermöglicht, auf die unterschiedlichen Bedürfnisse, Zahlungsbereitschaften und Marktsituationen einzugehen. 

Ziel der Preisdifferenzierung 

Das Hauptziel der Preisdifferenzierung ist es, den Wert einer Leistung angemessen zu erfassen und eine optimale Preisgestaltung zu erreichen, um sowohl den Kunden einen fairen Preis anzubieten als auch die Rentabilität des Unternehmens zu maximieren. Durch die Festlegung unterschiedlicher Preise für verschiedene Kundensegmente, geografische Regionen oder Produkte können Unternehmen folgende Ziele verfolgen: 

• Maximierung des Gewinns: Indem Unternehmen unterschiedliche Preise für verschiedene Kundengruppen festlegen, können sie ihre Rentabilität maximieren. Kunden mit höherer Zahlungsbereitschaft oder einem höheren Wert für das Produkt oder die Dienstleistung können einen höheren Preis zahlen, während Kunden mit geringerer Zahlungsbereitschaft durch niedrigere Preise zum Kauf angeregt werden können. 
• Kundenzufriedenheit und Kundenbindung: Durch maßgeschneiderte Preise können Unternehmen ihre Kunden besser bedienen und deren individuellen Bedürfnissen gerecht werden. Kunden erhalten Angebote, die genau auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind, was zu einer höheren Zufriedenheit und langfristigen Kundenbindung führen kann. 
• Nachfragesteuerung: Die Preisdifferenzierung ermöglicht es Unternehmen, die Nachfrage zu steuern und die Ressourcen optimal zu nutzen. Durch die Anpassung der Preise je nach Saison, Zeitpunkt oder Marktsituation können Unternehmen die Nachfrage lenken, Engpässe vermeiden und ihre Kapazitäten effizient auslasten. 
• Wettbewerbsvorteil: Unternehmen, die erfolgreich Preisdifferenzierung anwenden, können sich von Wettbewerbern differenzieren. Durch die Berücksichtigung unterschiedlicher Kundensegmente und Bedürfnisse können sie ein breiteres Publikum ansprechen und potenziell neue Marktsegmente erschließen. 

Arten der Preisdifferenzierung

• Räumliche Preisdifferenzierung: Bei dieser Art der Preisdifferenzierung werden die Preise basierend auf geografischen Faktoren festgelegt. Das bedeutet, dass der Preis je nach geografischer Lage variieren kann. Dies kann auf unterschiedliche Kostenstrukturen, Marktbedingungen, Währungsschwankungen oder lokale Präferenzen zurückzuführen sein. Ein Beispiel dafür ist der Unterschied im Preis von Bier, das im Inland im Vergleich zum Ausland produziert wird. Ein gutes Beispiel hierfür ist deutsches Bier, das in Asien verkauft wird und dort einen wesentlich höheren Preis aufweist. 
• Zeitliche Preisdifferenzierung: Diese Art der Preisdifferenzierung basiert auf unterschiedlichen Zeitpunkten oder Saisonzeiten. Unternehmen können beispielsweise höhere Preise während der Stoßzeiten oder zu bestimmten Jahreszeiten festlegen, um die Nachfrage und das Angebot zu steuern. Rabattaktionen oder Sonderangebote zu bestimmten Zeiten sind ebenfalls Teil dieser Preisdifferenzierungsstrategie. Die Happy Hour in Bars stellt ein gutes Beispiel für zeitliche Preisdifferenzierung dar. Zu festgelegten Zeiten werden Cocktails und andere Getränke zu reduzierten Preisen angeboten. 
• Sachliche Preisdifferenzierung: Bei der sachlichen Preisdifferenzierung erfolgt seitens des Anbieters eine Unterscheidung zwischen verschiedenen Verwendungszwecken für die Produkte. Durch sachliche Preisdifferenzierung wird zum Beispiel der Strom je nach Verwendungszweck unterschieden. Es gibt verschiedene Stromtarife für Privathaushalte, industrielle Nutzung und gewerbliche Zwecke. Obwohl der gelieferte Strom an sich unverändert bleibt und immer aus der Steckdose kommt, variieren die Preise je nach Verwendungszweck erheblich. 
• Personelle Preisdifferenzierung: Die personelle Preisdifferenzierung -auch zielgruppenorientierte Preisdifferenzierung genannt- bezieht sich auf eine Preisstrategie, bei der unterschiedliche Preise für Produkte oder Dienstleistungen je nach Merkmalen oder Eigenschaften der Kunden festgelegt werden. Dabei werden individuelle Kundenmerkmale wie Alter, Einkommen, Kundenstatus oder Kundenbindung berücksichtigt, um unterschiedliche Preise anzubieten. Ein Beispiel für personelle Preisdifferenzierung wäre ein Fitnessstudio, das verschiedene Mitgliedschaftspreise anbietet. Das Studio könnte einen niedrigeren Preis für Studenten festlegen, während für berufstätige Erwachsene ein höherer Preis gilt. Dadurch wird die Zahlungsbereitschaft der verschiedenen Kundensegmente berücksichtigt und jedem Segment ein individuell angepasster Preis angeboten. 
• Mengenmäßige Preisdifferenzierung: Die mengenmäßige Preisdifferenzierung ist eine Preisstrategie, bei der der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung abhängig von der gekauften Menge variiert. Dabei werden Rabatte oder gestaffelte Preise angeboten, je nachdem wie viel von einem Produkt gekauft wird. Ein Beispiel für mengenmäßige Preisdifferenzierung ist der Großhandel. Wenn ein Kunde größere Mengen eines Produkts bestellt, kann der Großhändler ihm einen niedrigeren Preis pro Stück anbieten. Dadurch wird der Anreiz geschaffen, mehr zu kaufen und gleichzeitig von günstigeren Preisen zu profitieren. 
• Leistungsbezogene Preisdifferenzierung: Sie bezieht sich auf eine Preisstrategie, bei der unterschiedliche Preise für Produkte oder Dienstleistungen basierend auf den unterschiedlichen Merkmalen oder Leistungsmerkmalen angeboten werden. Dabei werden die spezifischen Eigenschaften, Zusatzleistungen oder Qualitätsstufen eines Produkts oder einer Dienstleistung berücksichtigt, um verschiedene Preise anzubieten. Das Ziel besteht darin, den Kunden die Möglichkeit zu geben, basierend auf den gewünschten Leistungsmerkmalen oder dem individuellen Nutzen, den sie aus dem Produkt oder der Dienstleistung ziehen, einen passenden Preis zu wählen. Ein Beispiel für leistungsbezogene Preisdifferenzierung ist die Airline-Industrie. Fluggesellschaften bieten verschiedene Tarife an, die auf unterschiedlichen Leistungsstufen basieren. Economy Class, Business Class und First Class sind verschiedene Kategorien mit unterschiedlichen Preisen, die jeweils verschiedene Leistungen wie Sitzkomfort, Servicequalität oder Verpflegung beinhalten. 
• Verdeckte Preisdifferenzierung: Bei der verdeckten Preisdifferenzierung handelt es sich um eine Preisstrategie, bei der unterschiedliche Preise für Produkte oder Dienstleistungen auf eine unauffällige Weise festgelegt werden. Ein Beispiel für verdeckte Preisdifferenzierung sind Online-Plattformen oder E-Commerce-Websites, die personalisierte Preise anbieten. Diese Plattformen verwenden Daten und Informationen über das Verhalten und die Vorlieben der Kunden, um individuelle Preise oder Rabatte festzulegen. So kann ein Kunde beim Kauf eines Produkts auf einer Website möglicherweise einen anderen Preis sehen als ein anderer Kunde, abhängig von Faktoren wie der geografischen Lage, der Klickhistorie oder der Kundentreue. Diese Preisdifferenzierung erfolgt diskret und wird den Kunden oft nicht bewusst gemacht. 

Welche Vorteile bietet die Preisdifferenzierung? 

Die Preisdifferenzierung bietet Unternehmen verschiedene Vorteile. Dazu gehören: 

• Maximierung des Gewinns, indem verschiedene Kundengruppen optimal bedient werden. 
• Verbesserung der Kundenzufriedenheit durch maßgeschneiderte Angebote und individuelle Preisgestaltung. 
• Steuerung von Nachfrage und Angebot durch flexible Preisstrategien. 
• Erschließung neuer Marktsegmente und Erhöhung der Wettbewerbsfähigkeit. 

Voraussetzungen für die Umsetzung einer Preisdifferenzierung 

Um eine Preisdifferenzierung erfolgreich umzusetzen, müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt sein. Eine klare Segmentierung des Marktes ist entscheidend. Das bedeutet, dass die Kundenbasis in unterschiedliche Gruppen oder Segmente unterteilt werden muss, die sich in ihren Bedürfnissen, Präferenzen und Zahlungsbereitschaften unterscheiden. Weiterhin müssen Kunden bereit sein, unterschiedliche Höchstpreise zu akzeptieren, da ihre individuellen Preiserwartungen variieren. 

• Unterschiedliche Reaktion auf Preisänderungen: Es ist wichtig, dass Kunden unterschiedlich auf Preisänderungen reagieren und ihre Preiselastizität variieren. Dies bedeutet, dass die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung bei einer Preiserhöhung oder -senkung unterschiedlich stark beeinflusst wird. 
• Segmentierung der Kunden: Eine Segmentierung der Kunden in mindestens zwei verschiedene Gruppen ist erforderlich. Diese Segmente sollten sich in ihren Bedürfnissen, Präferenzen und Zahlungsbereitschaften unterscheiden, sodass unterschiedliche Preise angeboten werden können. 
• Separate Behandlung der Segmente: Die Voraussetzung besteht darin, dass das Unternehmen in Bezug auf Vertriebskanäle und Marketing in der Lage ist, Kunden mit unterschiedlichen Preisen getrennt voneinander zu behandeln. Dies ermöglicht eine gezielte Ansprache und individuelle Preisanpassungen für jedes Kundensegment.