5 Tipps zur erfolgreichen Kaltakquise am Telefon

Fremde zu kontaktieren, um ihnen Dienstleistungen oder Produkte anzubieten, fällt vielen Selbstständigen schwer. Kaltakquise am Telefon ist unbeliebt. Aber sie ist notwendig, denn mit gezielter Kontaktaufnahme erschließt Du Dir Wunschkunden, zu denen Du auf anderem Wege keinen direkten Draht hättest. Wahllos jemanden anzurufen ist allerdings der falsche Weg. Kaltakquise am Telefon funktioniert besser, wenn Du strukturiert vorgehst, Dich vorbereitest und gezielt die richtigen Leute kontaktierst.

Kaltakquise Tipps nach DSGVO: was gilt noch?

Alles ganz anders? Die DSGVO hat für Verunsicherung im Vertrieb und Marketing gesorgt. Gerade für Kleinunternehmen, Soloselbstständige und Freiberufler, die ihre Akquise immer selbst machen, stellt sich die Frage: Darf ich überhaupt noch alles so machen wie früher? Dabei war früher auch schon nicht alles erlaubt. Schon vor der DSGVO durftest Du nicht einfach nach Belieben fremde Menschen anrufen, um ihnen etwas zu verkaufen. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb umfasst schon seit fast einem Jahrzehnt Regeln für das Telefonmarketing. Privathaushalte konnten beispielsweise auch früher schon den Kontakt per Telefon untersagen. Nicht alles ist also erst durch die DSGVO entstanden.

Die Grundlagen für Akquise Tipps bleiben: Geschäftliche Telefonate professionell zu führen, ist der Weg zu erfolgreicher Kaltakquise am Telefon. Hinzu kommt, dass Du Dir stets bewusst sein solltest, welche Daten Du wie speichern darfst und welche nicht. Außerdem muss die Löschung von Daten unkompliziert möglich sein und Du musst darüber Auskunft geben können, welche Daten Du wie verarbeitest. Außerdem solltest Du Dir klar darüber sein, wo Du ein berechtigtes Interesse für einen Anruf hast und wo nicht.

Tipps für die Kaltakquise am Telefon

1. Haltungscheck und Vorbereitung

Nur nicht zu negativ denken. Schlimmeres als eine Absage oder Desinteresse kann dir kaum passieren. Und wenn schon! Dann trinkst Du einen Schluck Tee und rufst einfach den nächsten potenziellen Interessenten an. Allerdings solltest Du immer wissen, wer Dein Ansprechpartner oder die geeignete Kontaktperson im Unternehmen ist. Eine kurze Internetrecherche auf der Unternehmenswebseite oder in den Social Media Kanälen des Unternehmens hilft, herauszufinden, wen Du anrufen solltest und auf welche Art Unternehmen Du am anderen Ende der Leitung triffst.

2. „Hallo, ja also, ich wollte…“ – die Kunst der Begrüßung

Nicht wild drauf los plappern. Glaub es, oder nicht: Viele Selbstständige beherrschen die Grundlagen geschäftlicher Telefonate nicht. Dein Gegenüber den Firmennamen und den eigenen sagen zu lassen und dann ebenfalls diese Informationen zu liefern – daran kann es schon scheitern. Immer freundlich sein – auch so ein Hindernis. Der Empfangssekretär oder die Assistentin im Vorzimmer sind nette Menschen, die ihren Job machen und Dich entweder zu Deinem Wunschgesprächspartner durchstellen oder Deine Information weitergeben oder nicht. Wenn Du nicht überzeugst, dann sicher nicht. Begegne ihnen auf Augenhöhe und erläutere Dein Anliegen in klaren, aber nicht zu vielen Worten.

3. Mit dem Kunden ins Gespräch kommen

Wenn Du die richtige Person, den Chef oder den Abteilungsleiter, am Telefon hast, dann steige schnell ins Thema ein. Beschreibe kurz Dein Angebot und warum Du ausgerechnet diese Firma kontaktierst. Stelle Fragen! So ergründest Du den Bedarf und zeigst, dass Du wirklich Interesse an diesem potenziellen Kunden hast. Es bietet sich auch an, bei Interesse des Kunden nachzufassen.

4. Kritik und Ablehnung zulassen – auch wenn das Ziel die Kaltakquise ist

Deine Gesprächspartner werden Argumente einbringen, warum sie Deine Dienstleistung nicht brauchen. Du wirst auch auf Menschen treffen, die Desinteresse äußern oder genervt reagieren. Nur sehr selten meinen sie damit Dich persönlich. Also lass Dich nicht verunsichern. Nimm die Einwände ernst. Ein kurzes „Ich verstehe“ oder auch die Nachfrage „Darf ich fragen, wie sie das derzeit handhaben?“ hilft. Damit zeigst Du, dass Du den Einwand ernst nimmst und dass Du weiter Interesse hast, ein Geschäft abzuschließen. Bedenke außerdem: Gespräche sollten immer positiv enden zum Beispiel mit „Ich freue mich auf unseren Termin“ oder auch nur einem „vielen Dank für ihre Zeit“.

5. Nachbereitung

Du hast einen Termin beim potenziellen neuen Kunden ergattern können? Gratulation! Das ist die zweite Chance, Dein Unternehmen zu präsentieren und vielleicht einen neuen Kunden zu gewinnen. Die andere Möglichkeit: Es ist nichts geworden. In beiden Fällen ist es gut, wenn Du Dir nun nochmal überlegst, was zu Erfolg oder Misserfolg beigetragen hat. Hast Du das Gespräch optimal geführt oder passte der Zeitpunkt des Anrufs? Vielleicht hatte Dein Gegenüber gerade einen stressigen Tag und war ungeduldig und genervt? Was kannst Du bei der nächsten Kaltakquise am Telefon besser machen?