Organisation   28.5.2019

Besser verhandeln: So reagierst du auf Versuche, deinen Preis zu senken

Wer gute Produkte verkauft oder eine qualitativ hochwertige Leistung bietet, der sollte einen angemessenen Preis für sein Angebot erhalten. Aus der Perspektive von Waren- oder Dienstleistungsanbietern ist das eine Selbstverständlichkeit. Denn ihr Geschäft muss sich auch lohnen. Doch auf der anderen Seite steht der Kunde, der oftmals nicht nur mit allgemein steigenden Preisen zu kämpfen hat. Auch sein Kauferlebnis soll durch einen günstigen Preis möglichst positiv ausfallen. Ein paar Tipps dafür, wie Du als Unternehmer auf Versuche von Kunden reagieren kannst, Deinen Preis zu senken, können können dabei helfen, um in Preisverhandlungen gut gerüstet zu sein.

  1. Was musst Du bei der Preisgestaltung beachten?
  2. Wer muss mit Preisverhandlungen rechnen?
  3. Kunde will Preis drücken – Welche Möglichkeiten hast Du?
  4. Wie kannst Du beim Preis verhandeln reagieren?
  5. Besser verhandeln mit Gegenfragen – wie geht das?
besser verhandeln

Möchte der Kunde den Preis drücken, kannst Du besser verhandeln, wenn Du Dir vorher mehrere mögliche Strategien überlegt hast. (Bild © pexels.com)

Was musst Du bei der Preisgestaltung beachten?

Bei der Kalkulation Deiner Preise beziehst Du die Interessen von beiden Seiten mit ein. Der Kunde soll durch den Kauf einer Ware oder durch eine Dienstleistung einen erkennbaren Nutzen haben. Doch als Unternehmer musst Du zugleich darauf achten, dass Du neben den anfallenden Kosten, die Du zum Beispiel für Materialbeschaffung, Arbeitseinsatz oder Werbung, Marketing und Akquise zu tragen hast, auch eine Gewinnspanne einberechnest. Aber auch die Möglichkeit, einen Preisnachlass gewähren zu können, sollte bereits in Deiner Preisgestaltung Berücksichtigung finden. 

Wer muss mit Preisverhandlungen rechnen?

Ob es überhaupt zu Preisverhandlungen kommt und wann sie wahrscheinlich sind, hat Einfluss darauf, ob und in welcher Höhe Du bereits bei Deiner Kalkulation einen entsprechenden Puffer einberechnen musst. Unternehmer müssen immer dann mit Preisverhandlungen rechnen, wenn es sich für den Kunden lohnt. Kunden machen sich selten die Mühe, über einen Preisnachlass für kleinpreisige Produkte zu verhandeln. Preisverhandlungen kommen immer dann zustande, wenn für das Angebot einen höherer Preis zu bezahlen ist. Zudem kommt es immer dort zu Preisverhandlungen, wo die Konkurrenz dieselben oder ähnliche Produkte oder Dienstleistungen zu günstigeren Preisen anbietet. In manchen Branchen haben Preisverhandlungen aber auch Tradition, wie zum Beispiel beim Autokauf oder in vielen Handwerksbranchen, aber auch beim Kauf von Gebrauchtwaren sowie bei vielen Dienstleistungen. 

Kunde will Preis drücken – Welche Möglichkeiten hast Du?

Wer mit Preisverhandlungen rechnen muss, der kann sich rechtzeitig Strategien zur Preisverhandlung überlegen, die Wahrscheinlichkeit der Kundenerwartungen in seine Kalkulation mit einbeziehen, oder versuchen, die Preisverhandlung bereits im Vorfeld durch entsprechende Maßnahmen ganz zu vermeiden. 

Angebotspreis senken – Wie kannst Du vorbeugen?

Unternehmen, die sich mit ihren Waren oder Dienstleistungen durch ein unverkennbares Alleinstellungsmerkmal auszeichnen, haben mehr Freiheit in ihrer Preisgestaltung und bessere Möglichkeiten, ihre Preise zu rechtfertigen. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Konkurrenz haben, rechtfertigen einen Preis, der dem Einsatz entspricht und eine ausreichende Gewinnspanne einbringen kann. Wenn es kein vergleichbares Angebot auf dem Markt gibt, dann hat der Kunde auch keine Möglichkeit, den Angebotspreis mit dem Preis eines anderen Anbieters zu vergleichen. In diesem Fall geht es ausschließlich darum, ob dem Kunden das Angebot einen ausreichenden Nutzen verspricht. Hierbei ist es wichtig, dass Du dem Kunden die Information vermittelst, was Dein Angebot einzigartig macht und dass er es bei keinem anderen Anbieter finden wird. 

Was ist ein konkurrenzloses Angebot?

Unternehmen, die ihren Kunden neben einer Ware oder Dienstleistung zusätzliche Leistungen bieten, können damit auch gängige Angebote mit Exklusivität ausstatten. Dazu gehört neben einer herausgehobenen Expertise auch ein guter Service oder umfangreiche Garantien. 

Keine vorschnellen Zugeständnisse

Wer als Selbstständiger arbeitet, der erlebt irgendwann den Versuch, dass ein Kunde den Preis drücken möchte. Eine entsprechende Preisverhandlung kann auch dann zustande kommen, wenn Du in Deinem Angebot alle Kosten für Material und Arbeitseinsatz genau dargelegt hast. Wenn ein Kunde den Preis drücken möchte, dann solltest Du auf keinen Fall ohne zu zögern darauf einwilligen. Denn eine vorschnelle Zustimmung zu einem günstigen Preis vermittelt dem Kunden, dass Du Deinen ursprünglichen Preis mit einer sehr hohen Gewinnspanne ausgestattet hast. Das bedeutet, Du vermittelst ihm, dass Du Deinen Preis zu hoch angesetzt hast. Zudem kann ein vorschnelles Entgegenkommen dazu führen, dass Du an Glaubwürdigkeit einbüßt. Denn Deine rasche Zustimmung signalisiert, dass Du nicht hinter dem Preis stehst. In der Folge schmälerst Du Dein Angebot in seinem Wert. Um nicht vorschnell Zugeständnisse zu machen, ist es wichtig, sich nach der Angebotsabgabe auf eine Preisverhandlung gut vorzubereiten. 

Wie kannst Du beim Preis verhandeln reagieren?

In Deiner Kalkulation hast Du ein Gleichgewicht zwischen Leistung und Preis hergestellt, das für beide beteiligten Seiten einen Nutzen erbringt. Das Gleichgewicht aus Preis und Leistung kommt einer mathematischen Gleichung mit zwei Komponenten gleich. Wird also eine der beider Komponenten verändert, dann muss sich in der Folge auch die andere entsprechend anpassen. Aus diesen Zusammenhängen ergeben sich für Deine Antwort auf den Wunsch Deines Kunden, den Preis zu senken, die folgenden Möglichkeiten: 

  • Möglichkeit 1: Wenn der Kunde weniger Geld ausgeben will, dann vermittelst Du ihm, dass das nur möglich ist, wenn er zugleich auch auf einen Teil Deiner Leistung verzichtet. Um in Preisverhandlungen Entgegenkommen zu zeigen, kannst Du Dein Leistungsangebot entsprechend kürzen. So kann der Kunde zum Beispiel Vorarbeiten in Form von Recherche selbst übernehmen oder die Bereitstellung von Material besorgen. Zudem kannst Du auch Services streichen. 
  • Möglichkeit 2: Du kannst ein Entgegenkommen beim Preis verhandeln auch an eine garantierte Mindestabnahme von Waren oder Leistungen knüpfen. Die garantierte Mindestabnahme oder zukünftige Beauftragung für Dienstleistungen führt dazu, dass Du den Kunden an Dich bindest und Folgeaufträge sicherst. Damit sinken Deine Aufwendungen für Akquise, Werbung und Marketing in dem betroffenen Zeitraum und Du sorgst so für eine bessere Liquidität. Die Einsparungen an Arbeit, Zeit und Kosten kannst Du leicht ermitteln und Deinem Kunden in Form eines Preisnachlasses zugute kommen lassen. 
  • Möglichkeit 3: Kommen die beiden ersten Möglichkeiten nicht in Frage, weil Dein Kunde weder hinsichtlich der Leistungen Abstriche machen möchte, noch sich auf die Bestellung oder Beauftragung weiterer Leistungen festlegen möchte, dann kannst du einen Nachlass für einen zukünftigen Auftrag anbieten. Der Gutschein für die Folgebestellung oder der Rabatt für einen nachfolgenden Auftrag kann dem Kunden Dein Entgegenkommen signalisieren, obwohl Du den Preis aktuell nicht reduzierst. Der zukünftige Preisnachlass kann ihn zudem an Dich binden. Der Nutzen des Kunden liegt in diesem Fall in seiner zukünftigen Einsparung. 

Besser verhandeln mit Gegenfragen – wie geht das?

Dass man mit Fragestellungen die Gesprächsführung in die Hand nimmt, ist hinlänglich bekannt. Gerade bei der Preisverhandlung sind Fragen ein effektives Instrument, um den Kunden, der den Preis senken will, von Deinem Angebot auch ohne Preisnachlass zu überzeugen. Mit Fragen verschaffst Du Dir nicht nur Zeit, sondern Du bringst Deinen Gegenüber auch zum Nachdenken. Zudem kannst Du durch Fragestellungen auch Informationen vermitteln, indem der Kunde herausgefordert wird, diese selbst zu finden.

Was sind gute Fragen in Preisverhandlungen?

  • Was meinen Sie damit? Reklamiert ein Kunde Deinen Preis, indem er ihn als zu hoch bezeichnet, dann kannst Du nachfragen, was er genau meint. Die Fragestellung dreht den Spieß in der Argumentation um. Nicht mehr Du als Anbieter musst Dein Angebot rechtfertigen. Vielmehr muss Dein Kunde seine erwartete Preissenkung rechtfertigen. Die Frage kann ihm vor Augen führen, dass er für seinen Versuch, den Preis zu drücken, keine Begründung hat. 
  • Was können Sie im Gegenzug bieten? Die Frage danach, was der Kunde im Gegenzug zu einer Preissenkung bieten kann, fordert ihn heraus und nimmt ihn in die Pflicht. Deine Preissenkung gibt es für den Kunden nicht umsonst. Denn nicht nur der Anbieter muss Ware oder Leistung liefern, sondern auch der Kunde muss einen Gegenwert geben. Die Frage nach einer Gegenleistung für einen Preisnachlass kann den Kunden daran erinnern, dass Du als Anbieter ein Recht hast, Ansprüche zu stellen. Eine Gegenleistung für einen Preisnachlass kann zum Beispiel in einer Empfehlung auf der Webseite des Kunden liegen oder in einer sofortigen Bezahlung. 
  • Wie kann ich Ihnen sonst noch entgegenkommen? Wenn der Kunde den Preis drücken will, kannst Du ihn auch danach fragen, wie Du ihm abseits von einer Preissenkung entgegen kommen kannst. Die Frage, was dem Kunden außer der Preissenkung noch helfen könnte, stellt ein Angebot für eine Mehrleistung. So kannst Du dem Kunden eine Garantie, eine Empfehlung oder eine höhere Ausstattung anbieten, um von Deinem Preis nicht abzurücken. 
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