28. Mai 2019 | Unternehmenssteuerung
Wer gute Produkte verkauft oder eine qualitativ hochwertige Leistung bietet, der sollte einen angemessenen Preis für sein Angebot erhalten. Aus der Perspektive von Waren- oder Dienstleistungsanbietern ist das eine Selbstverständlichkeit. Denn ihr Geschäft muss sich auch lohnen. Doch auf der anderen Seite steht der Kunde, der oftmals nicht nur mit allgemein steigenden Preisen zu kämpfen hat. Auch sein Kauferlebnis soll durch einen günstigen Preis möglichst positiv ausfallen. Ein paar Tipps dafür, wie Du als Unternehmer auf Versuche von Kunden reagieren kannst, Deinen Preis zu senken, können können dabei helfen, um in Preisverhandlungen gut gerüstet zu sein.
Bei der Kalkulation Deiner Preise beziehst Du die Interessen von beiden Seiten mit ein. Der Kunde soll durch den Kauf einer Ware oder durch eine Dienstleistung einen erkennbaren Nutzen haben. Doch als Unternehmer musst Du zugleich darauf achten, dass Du neben den anfallenden Kosten, die Du zum Beispiel für Materialbeschaffung, Arbeitseinsatz oder Werbung, Marketing und Akquise zu tragen hast, auch eine Gewinnspanne einberechnest. Aber auch die Möglichkeit, einen Preisnachlass gewähren zu können, sollte bereits in Deiner Preisgestaltung Berücksichtigung finden.
Ob es überhaupt zu Preisverhandlungen kommt und wann sie wahrscheinlich sind, hat Einfluss darauf, ob und in welcher Höhe Du bereits bei Deiner Kalkulation einen entsprechenden Puffer einberechnen musst. Unternehmer müssen immer dann mit Preisverhandlungen rechnen, wenn es sich für den Kunden lohnt. Kunden machen sich selten die Mühe, über einen Preisnachlass für kleinpreisige Produkte zu verhandeln. Preisverhandlungen kommen immer dann zustande, wenn für das Angebot einen höherer Preis zu bezahlen ist. Zudem kommt es immer dort zu Preisverhandlungen, wo die Konkurrenz dieselben oder ähnliche Produkte oder Dienstleistungen zu günstigeren Preisen anbietet. In manchen Branchen haben Preisverhandlungen aber auch Tradition, wie zum Beispiel beim Autokauf oder in vielen Handwerksbranchen, aber auch beim Kauf von Gebrauchtwaren sowie bei vielen Dienstleistungen.
Wer mit Preisverhandlungen rechnen muss, der kann sich rechtzeitig Strategien zur Preisverhandlung überlegen, die Wahrscheinlichkeit der Kundenerwartungen in seine Kalkulation mit einbeziehen, oder versuchen, die Preisverhandlung bereits im Vorfeld durch entsprechende Maßnahmen ganz zu vermeiden.
Unternehmen, die sich mit ihren Waren oder Dienstleistungen durch ein unverkennbares Alleinstellungsmerkmal auszeichnen, haben mehr Freiheit in ihrer Preisgestaltung und bessere Möglichkeiten, ihre Preise zu rechtfertigen. Produkte oder Dienstleistungen, die keine Konkurrenz haben, rechtfertigen einen Preis, der dem Einsatz entspricht und eine ausreichende Gewinnspanne einbringen kann. Wenn es kein vergleichbares Angebot auf dem Markt gibt, dann hat der Kunde auch keine Möglichkeit, den Angebotspreis mit dem Preis eines anderen Anbieters zu vergleichen. In diesem Fall geht es ausschließlich darum, ob dem Kunden das Angebot einen ausreichenden Nutzen verspricht. Hierbei ist es wichtig, dass Du dem Kunden die Information vermittelst, was Dein Angebot einzigartig macht und dass er es bei keinem anderen Anbieter finden wird.
Unternehmen, die ihren Kunden neben einer Ware oder Dienstleistung zusätzliche Leistungen bieten, können damit auch gängige Angebote mit Exklusivität ausstatten. Dazu gehört neben einer herausgehobenen Expertise auch ein guter Service oder umfangreiche Garantien.
Wer als Selbstständiger arbeitet, der erlebt irgendwann den Versuch, dass ein Kunde den Preis drücken möchte. Eine entsprechende Preisverhandlung kann auch dann zustande kommen, wenn Du in Deinem Angebot alle Kosten für Material und Arbeitseinsatz genau dargelegt hast. Wenn ein Kunde den Preis drücken möchte, dann solltest Du auf keinen Fall ohne zu zögern darauf einwilligen. Denn eine vorschnelle Zustimmung zu einem günstigen Preis vermittelt dem Kunden, dass Du Deinen ursprünglichen Preis mit einer sehr hohen Gewinnspanne ausgestattet hast. Das bedeutet, Du vermittelst ihm, dass Du Deinen Preis zu hoch angesetzt hast. Zudem kann ein vorschnelles Entgegenkommen dazu führen, dass Du an Glaubwürdigkeit einbüßt. Denn Deine rasche Zustimmung signalisiert, dass Du nicht hinter dem Preis stehst. In der Folge schmälerst Du Dein Angebot in seinem Wert. Um nicht vorschnell Zugeständnisse zu machen, ist es wichtig, sich nach der Angebotsabgabe auf eine Preisverhandlung gut vorzubereiten.
In Deiner Kalkulation hast Du ein Gleichgewicht zwischen Leistung und Preis hergestellt, das für beide beteiligten Seiten einen Nutzen erbringt. Das Gleichgewicht aus Preis und Leistung kommt einer mathematischen Gleichung mit zwei Komponenten gleich. Wird also eine der beider Komponenten verändert, dann muss sich in der Folge auch die andere entsprechend anpassen. Aus diesen Zusammenhängen ergeben sich für Deine Antwort auf den Wunsch Deines Kunden, den Preis zu senken, die folgenden Möglichkeiten:
Dass man mit Fragestellungen die Gesprächsführung in die Hand nimmt, ist hinlänglich bekannt. Gerade bei der Preisverhandlung sind Fragen ein effektives Instrument, um den Kunden, der den Preis senken will, von Deinem Angebot auch ohne Preisnachlass zu überzeugen. Mit Fragen verschaffst Du Dir nicht nur Zeit, sondern Du bringst Deinen Gegenüber auch zum Nachdenken. Zudem kannst Du durch Fragestellungen auch Informationen vermitteln, indem der Kunde herausgefordert wird, diese selbst zu finden.