Organisation   13.5.2019

Besser verhandeln: Verhandlung mit einem Alphatier

Besser verhandeln bedeutet manchmal, kleine Zugeständnisse zu machen: Damit wirst du insgesamt gesehen so manches Mal erfolgreicher sein, als wenn du alle deine Kraft in einen kompletten „Sieg“ investierst. Das gilt vor allem für Verhandlungen mit einem Alphatier.

Alphatier

Wenn Du mit einem Alphatier verhandelst: Gönne ihm einen kleinen Sieg und setze nebenbei dein Hauptanliegen durch! (Bild © pexels.com)

Wer ist mit Alphatier gemeint?

Was wir hier mit „Alphatieren“ meinen, geht über die Bedeutung von  Führungsperson deutlich hinaus: Klar meinen wir Verhandlungspartner, die Entscheidungsbefugnis haben: Projektleiter und Geschäftsführer, Firmenchefs und Abteilungsleiter.

Aber wir sprechen hier im Speziellen von den Personen, die zudem auffallend autoritär und kaum kompromissbereit sind und sich nicht darum scheren, mit Charme zu punkten oder sich beliebt zu machen. Bei solchen „harten Knochen“ wird eine Verhandlung schnell zum Machtkampf – und wer seinerseits nicht um des Sieges willen kämpfen möchte oder selbst wenig Machtstreben hat, neigt hier besonders schnell zum Einlenken. Das sind Alphatiere so gewohnt, und irgendwie erwarten sie es auch: Sonst wären sie keine Alphatiere.

Wie kannst Du mit Alphatieren besser verhandeln?

Wenn du in eine solche Verhandlungssituation gerätst, mach dir unbedingt klar, was dein Hauptanliegen ist. Bleib fest in deinen Hauptanliegen, aber überlege dir ebenfalls „Nebenanliegen“: Dinge, die du einfordern könntest – die dir aber nicht gleichrangig wichtig sind. Diese „Nebenschauplätze“ sind dein Verhandlungsspielraum – sie sind aber vor allem eine Art Köder für das Alphatier. Alphatiere geben ohne Triumphe nicht klein bei. Zeige deshalb Entgegenkommen in Bereichen, in denen dir das Entgegenkommen nicht weh tun wird. So gönnst du dem harten Knochen den Sieg, den er erwartet. Du selbst erreichst aber auch, was dir wirklich wichtig ist.

Der Vollständigkeit halber: Selbstständige haben den unschlagbaren Vorteil, sich ihre Kunden aussuchen zu können. Statt sich immer wieder in Situationen zu begeben, die eher wie ein Kampf als wie Verhandlungen wirken, kannst du dich also jederzeit fragen: Möchte ich für diese Person überhaupt arbeiten? Doch wenn das Projekt reizvoll ist, gute Gewinne locken oder das Projektteam eine tolle Zusammenarbeit verspricht, sollte es auch nicht am autoritären Gebaren von Entscheider liegen, dass du dir die Möglichkeit nicht zumindest offen hältst!

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