Finanzen   28.11.2013

Blogparade „Stolpersteine in der Selbstständigkeit“: Gewissensbisse beim Rechnungenschreiben

Heide Liebmann hat zur Blogparade über Stolpersteine in der Selbstständigkeit aufgerufen. Und für das Billomat-Magazin darf ich an dieser Parade teilnehmen. Gestatten: Ich heiße Julia Dombrowski, ich bin selbstständige Texterin, und gestolpert bin ich in der Vergangenheit schon mehr als einmal über meine tiefe Sympathie zu meinen Kundinnen und Kunden – weil ich Zuneigung oft mit Rabattzwang verwechselt habe. Für die Zukunft soll gelten: Stein erkannt, Stolpern verbannt – und ich freue mich, wenn dir mein Beitrag dabei helfen kann, meine früheren Fehleinschätzungen zu vermeiden. Aus eigener Erfahrung weiß ich nämlich mittlerweile: Geschenke sind schön – aber Geldgeschenke sind gar nicht mal nicht die beste Wahl …

Julia

Julia Dombrowski: „Kundenbindung hat sehr, sehr viel weniger mit Preisen zu tun, als ich selbst beim Rechnung schreiben schon oft gedacht habe.“

Geld für Arbeit zu nehmen, wirkt für manche Menschen fast ein bisschen unmoralisch – vor allem, wenn sie an ihrer Arbeit Freude haben. Ist Spaß denn etwa nicht schon Entlohnung genug!? Wenn jede selbstständige Person sich melden sollte, in deren Bewusstsein solch ein Gedanke beim Rechnung schreiben schon mal aufgetaucht ist: Mein Finger müsste leider steil nach oben zeigen. „Dein Projekt, für das du mich beauftragt hast, passt zu mir – und du bist solch eine umgängliche Person: Da kann ich doch wohl nicht auch noch Geld von dir verlangen?“ Sobald man diesen Gedanken ausformuliert, klingt er durchaus bescheuert, das gebe ich zu! Existieren tut er dennoch – zu Beginn der Selbstständigkeit vielleicht ausgeprägter als später. Du selbst hast solche Gedanken noch nie kennengelernt? Dann sage ich dir ironiefrei und voller Aufrichtigkeit: Dafür beneide ich dich!

Ein kleiner Schwank aus meinem Leben: Vor wenigen Wochen besuchte ich zum wiederholten Male eine schnucklige, familienbetriebene Ferien-Sportanlage. Dort anzukommen, bedeutet für mich jedes Mal Urlaub ab der ersten Minute: Ich freue mich auf die vertrauen, sehr gemochten Gesichter, ich fühle mein Herz höher schlagen bei der herzlichen, warmen Begrüßung, ich mag das kleine, schlichte Appartment, in dem ich immer untergebracht werde. Als ich Anfang November wieder einmal für ein paar Tage dort gewesen war und die vertraute Atmosphäre zwischen den liebgewonnenen Menschen genossen hatte, stutzte ich kurz bei der ausgehändigten Abschlussrechnung: Sie kam mir merkwürdig niedrig vor. Allerdings war ich noch nie zuvor in der Nebensaison vor Ort gewesen, ich hatte mir bei der Buchung keine Gedanken über den Preis gemacht (da ich die Hauptsaison-Preise kannte, konnten mich die Nebensaison-Kosten schwerlich aus den Socken hauen, da war ich ziemlich sorglos – ich hatte gar nicht dran gedacht, in die Preisliste zu schauen). Ich hab nach meiner Rückkehr recherchiert, wie hoch der Preis laut Liste eigentlich gewesen wäre – und deshalb das Augenzwinkern bei der Rechnungsübergabe erst im Nachhinein verstanden: Jede Nacht hatte ich für einen stattlichen Freundschafts-Nachlass übernachtet. Schon sehr lieb, oder?

Aber: …

Darf man auf ein Geschenk mit einem „Aber“ reagieren? Nee! Und natürlich weiß ich zu schätzen, wenn mir etwas geschenkt wird! Was genau hat dieses Geschenk allerdings bei mir ausgelöst? Komme ich zukünftig noch häufiger? Werde ich dort noch lieber Gast sein als bisher? Fühle ich mich noch mehr gewertschätzt? Nein. Denn dass ich mich wohl und willkommen fühle und Stammkundin bin (und zu bleiben vorhabe), schaffen meine Gastgeber nicht über den Preis – sondern mit Professionalität als Dienstleister, Sorgfalt, Gewissenhaftigkeit, Herzlichkeit, Flexibilität … Klar weiß ich einen Preiserlass zu schätzen, aber mindestens genauso klar ist auch, dass ich gerne mit gutem Gefühl einen vollen Preis bezahle, weil mir eine tolle Dienstleistung oder ein tolles Produkt eben jeden Euro wert ist.

Wie oft hatte ich jedoch schon selbst das Gefühl, besonders netten Kundinnen und Kunden gar nicht mal so gerne eine Rechnung stellen zu wollen? (Ich sehe mich jetzt vor meinem geistigen Auge in meinem Lieblings-Ferienrefugium und wie ich mir selbst bei solchen Gedanken einen Vogel zeigen würde: „Hä, was ist denn los? Ich hab doch eine tolle Zeit gehabt, und auf den Preis hab ich mich eingelassen. Jetzt kommt mal bitte klar, warum will man mir denn die Rechnung nicht geben?! Was würde denn das über mich als Kundin sagen, wenn ich enttäuscht auf eine Rechnung reagiere? Diese Gedanken sind fast ein bisschen beleidigend für mich!“)

Oder was war in den vergangenen Jahren mit dieser unterschwelligen Überzeugung, langjährigen Kundinnen und Kunden müsse ich doch hier und da (und zwar immer wieder mal) eine Dienstleistung schenken, weil ich doch wahrscheinlich kleinlich bin, wenn ich meine Arbeit komplett abrechne? (Und mein Ich im Urlaub ruft: „Ja, das stimmt: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft! Als man sich meinen Geburtstag gemerkt und gratuliert hat, hab ich mir fast ein Loch in den Bauch gefreut. Wenn man schon bei der Buchung umgehend weiß, dass ich am liebsten in Appartment 4 unterkomme, dann fühle ich mich geschmeichelt – das ist so eine Art VIP-Gefühl, von dem meine innere Diva rote Ohren kriegt. Und dass man mit Geduld und Gelassenheit reagiert, wenn sich herausstellt, dass ich vor der Ankunft falsche Reisedaten genannt habe – das ist eigentlich unbezahlbar. Ehrlich, verglichen mit all den anderen Geschenken, die man mir machen kann, ist Geld eigentlich … das uninteressanteste.“)

Vorsicht: Ich will auf keinen Fall abstreiten, dass Kulanzleistungen oder kleine kostenlose Extras ihre Daseinsberechtigung haben – im Gegenteil. Und abgesehen davon schenke ich selber gern! Aber nach vielen Jahren mit Gewissensbissen bei Rechnungen an sympathische Geschäftspartner, nach Unwohlsein beim Angebotekalkulieren für Lieblingskunden, beim ständig wiederkehrenden  „Ach, da rechne ich mal weniger ab, mit dem ist die Zusammenarbeit immer so angenehm“ plädiere ich mittlerweile energisch für eine gedanklich klare Trennung:  Ja, ich mag meine Kunden. Nein, meine Sympathien muss ich nicht über einen Preiserlass und niedrige Kalkulationen kundtun. Denn warum sollten die Kundinnen und Kunden, mit denen die Chemie stimmt, anders denken als ich? Ich bezahle selbst doch gerne jeden Euro für Dienstleistungen oder Produkte, die mich zufrieden oder sogar glücklich machen. Ich selbst würde niemals auf den Gedanken kommen, von meinem Gegenüber enttäuscht zu sein, wenn er mir nicht von sich aus einen Rabatt einräumt. Ich würde das gar nicht erwarten. Geht dir das anders? Warum habe ich dann schon mehrere meiner selbstständigen Berufsjahre damit verbracht, Sympathien für Auftraggeber mit Rabattzwang zu verwechseln?

Dieses Mal hat mir der Aufenthalt in meinem Lieblings-Ferienrefugium sogar noch mehr mitgegeben als sonst: das sichere Bewusstsein, dass Kundenbindung sehr, sehr viel weniger mit Preisen zu tun hat, als ich selbst beim Rechnungenschreiben schon oft gedacht habe. Ob ich künftig meinen Kundinnen und Kunden trotzdem hin und wieder eine Freude machen möchte? Na, und ob! Aber Freuden, die besser sind als bloß geschenktes Geld.

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