27. Jun 2019 | Unternehmenssteuerung

Das Harvard Konzept: So erzielst du beste Verhandlungsergebnisse

Verhandlungen sind so eine Sache – viele sagen, sie können überhaupt nicht verhandeln; andere wieder brüsten sich damit, ihr Gegenüber auf das niedrigst mögliche Minimum herunter gehandelt zu haben. Eine Verhandlung sollte aber immer für beide Seiten zufriedenstellend sein. Wie das geht, beschreibt eine alte Methode: das Harvard Konzept.

Es ist egal, ob es bei den Verhandlungen, die bei dir anstehen, um Verhandlungen über Honorar oder Gehalt, um inhaltliche oder wirtschaftspolitische Verhandlungen geht. Eins ist allen gemeinsam: das Ergebnis sollte am Ende so sein, dass alle Beteiligten damit zufrieden sind.

Harvard Konzept
Ein wichtiger Teil der Verhandlung ist auch, sich in die Lage der anderen zu versetzen – und zwar auf beiden Seiten. Die Zufriedenheit auf beiden Seiten ist der Kern des Harvard Konzepts. (Bild © unsplash.com)

Was ist das Harvard Konzept?

Und genau dieses Ziel hat das Harvard Konzept. Es baut nicht darauf auf, dein Gegenüber in Grund und Boden zu verhandeln, sondern es basiert darauf, eure Differenzen zu klären und gemeinsam die für alle bestmögliche Lösung zu finden.

Mit mehr als 3,5 Millionen verkauften Exemplaren ist das Buch „Das Harvard-Konzept. Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“ ein Renner. Die drei Autoren, Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, sind Mitglieder des Harvard Negotiation Programms, beschäftigen sich also auch wissenschaftlich an einer der bekanntesten Elite-Universitäten der Welt damit.

Nur neutrale Kriterien bringen gute Übereinkünfte

Ein zentraler Punkt der guten Verhandlung ist es, dass die Kriterien für die einzelnen Verhandlungspositionen neutral sind – denn, so schreiben die Autoren:

„Sachbezogenes Verhandeln bringt auf gütliche und wirkungsvolle Weise vernünftige Übereinkünfte zustande.“

Die Harvard Methode basiert aber auch darauf, dass nicht von vornherein Positionen auf beiden Seiten bombenfest stehen. Denn beide Parteien sollten in der Verhandlung auf die Grundbedürfnisse und Werte des Gegenübers Rücksicht nehmen. Werden die einfach beiseite gefegt, wird das Ergebnis nicht befriedigend sein.

Das Feilschen um Positionen ist ineffizient

Ein wichtiger Teil der Verhandlung ist auch, sich in die Lage der anderen zu versetzen – und zwar auf beiden Seiten. Nicht nur die abhängigere oder rangniedrigere Partei sollte dies tun, sondern auch und gerade die andere. Interessant ist auch die Feststellung, dass das Feilschen um Positionen ineffizient ist – ist doch das Feilschen eigentlich Hauptbestandteil der meisten Verhandlungen.

Die Verhandlungsmethoden des Harvard-Konzepts sind nichts, was man mal eben aus dem Ärmel schüttelt. Man muss sich genau mit der Methode auseinandersetzen, um beste Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Das Buch „Das Harvard-Konzept“ bietet dafür eine gute Anleitung.

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“ Campus Verlag, 25. überarbeitete Auflage 2015

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