Finanzen   02.10.2017

Fünf Fehler in Honorarverhandlungen – so vermeidest Du sie

Fehler in Honorarverhandlungen sind für Unternehmer und Freiberufler von durchschlagender Wirkung. Als Selbständiger stehst Du in der Herausforderung, bei jedem neuen Auftrag einen Preis auszuhandeln und bei Wiederholungsaufträgen zu behaupten.

Das notwendige Verhandlungsgeschick

Angestellte haben ihr Honorar bei Abschluss des Arbeitsvertrages nur einmal verhandelt. Sie genießen die Regelmäßigkeit ihres Lohns und müssen auch für den Urlaub oder bei Krankheit nicht neu verhandeln. Anders die Selbständigen. Sie müssen nicht nur durch erstklassige Leistungen ihre Kunden überzeugen. Auch ihr Honorar müssen sie laufend neu durchsetzen und gegen die Konkurrenz behaupten. Die Verhandlung des Preises erfordert bei Selbständigen eine andere Herangehensweise als bei Angestellten. Daher ist es äußerst wichtig, die häufigsten Fehler in Honorarverhandlungen zu kennen.

X-Fehler in Honorarverhandlungen

Honorarverhandlungen könnten dem ein oder anderen nicht ganz so leicht fallen. Schließlich will man weder zu wenig Geld vom Kunden kassieren, noch ihn mit einem zu hohen Preisvorschlag verschrecken.

Die Stolperfallen – Liste der Top fünf Fehler in Honorarverhandlungen

  • Einführungspreis
  • Schlechte Vorbereitung
  • Verhandlungsbasis
  • Inkonsequenz
  • Passivität

Türöffner zum Drehkreuz – der Einführungspreis

Gerade wer am Anfang seiner Selbständigkeit steht, möchte keinen Auftrag verlieren. Du möchtest Kunden gewinnen und die Qualität Deiner Arbeit zeigen und einsetzen. Dafür bist Du bereit, den Kunden durch einen möglichst günstigen Preis zu überzeugen. Dein  Einführungspreis kann jedoch von ihm als selbstverständlich aufgefasst werden. Erkläre daher gegenüber Deinem Kunden eindeutig, dass Dein günstiges Preisangebot nur einmalig als Einführungspreis gültig ist. Andernfalls wird Dein Kunde auch in Zukunft Deinen günstigen Preis erwarten. Der nicht kommunizierte Einführungspreis ist der häufigste Fehler in Honorarverhandlungen. Er führt dazu, dass Dein Kunde den Auftrag nur wegen des günstigen Preises erteilt. Sobald Du den Preis erhöhst, wirst Du einen solchen Kunden verlieren oder ihn andernfalls weiterhin zum niedrigen Preis bedienen.

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Kundengewinnung

Spontaneität ist ein schlechter Ratgeber, wenn es um die Abgabe von einem Angebot geht. Selbständige Dienstleister müssen zahlreiche Kriterien für eine Honoraraussage beachten. Meist dauert ein Auftrag sehr viel länger als geplant. Auch der Materialeinkauf kann preislichen Schwankungen unterliegen. Für eine Preisaussage solltest Du Dir grundsätzlich mindestens einen Tag Zeit lassen. Um Fehler in Honorarverhandlungen zu vermeiden, solltest Du sämtliche Informationen über den Umfang und die Art der Anfrage im Vorfeld klären. Auch für die notwendigen Gespräche zur Verhandlung des Honorars solltest Du Dich in Ruhe vorbereiten.

Die Verhandlungsbasis als Honorarkiller

Wer seine Dienstleistung oder Ware mit dem Zusatz „Verhandlungsbasis“ anbietet, der begeht einen der am weitesten verbreiteten Fehler in Honorarverhandlungen. Mit der Verhandlungsbasis legst Du nicht etwa eine Basis, sondern vielmehr ein Maximum fest. Dein Kunde fasst den Zusatz prinzipiell als Aufforderung zum Feilschen auf.

Mit Konsequenz zum Wunschpreis

Inkonsequenz offenbart Schwäche. Mangelndes Durchsetzungsvermögen ist ein gravierender Fehler in Honorarverhandlungen. Der Kunde erwartet von einem Dienstleister oder Warenanbieter vor allem Zuverlässigkeit. Diese zeigt sich auch im konsequenten Handeln bei der Preisgestaltung. Gerade bei persönlichen Verhandlungen ist es unabdingbar, dass Du Dir klare Grenzen für Dein Honorar setzt. Diese dürfen nicht unterschritten werden.

Passivität – das Gegenteil von Gestalten

Um den Preis gegenüber Deinem Kunden durchzusetzen, musst Du die Initiative ergreifen. In der Defensive unterlaufen Dir Fehler in Honorarverhandlungen. Nimm daher das Heft während der Angebotsphase aktiv in Deine Hand. Lege Deine Preiskalkulation nachvollziehbar offen und formuliere alle Deine Bedingungen gegenüber dem Kunden. Dadurch vermittelst Du Deinem Kunden, dass Dein Preis gerechtfertigt ist. Passivität hingegen treibt Dich in eine defensive Haltung, in der Du Deine Preise verteidigen musst. Deine Unsicherheit wird auch den Kunden verunsichern, sodass er am Wert Deiner Leistung zweifeln wird.

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