Sales mit Leidenschaft – Interview mit Katrin Lüdemann von Mentalsender

Leidenschaft im Sales? – das sieht man eher selten. Dafür setzt sich Katrin Lüdemann, die Gründerin von Mentalsender ein. Zu ihren Aufgaben gehören die hybride Beratung und das Coachen von Unternehmen im Salesbereich. Im Interview erzählt sie uns mehr darüber.  

Hallo Katrin, stelle dein Unternehmen Mentalsender unseren Lesern doch bitte kurz vor.

Mentalsender ist eine hybride Beratung im Sales. Der Schwerpunkt meiner Arbeit richtet sich auf Sales Empowerment, Coaching on-the-job und Interim Management im gehobenen Sales Management. Fokus von Mentalsender ist das B2B-Geschäft, zu den Kunden zählen Start-ups und wachstumsorientierte Digital- und E-Commerce-Unternehmen.

Du hilfst Firmen mit einer hybriden Beratung. Ich denke dieser Begriff ist vielen nicht ganz geläufig. Kannst du uns erklären was eine hybride Beratung ist?

Hybride Beratung heißt, dass ich ein doppeltes Leistungspaket anbiete. Zum einen werde ich als Interim Manager aktiv in das Sales Geschäft involviert und kann aufgrund meiner langjährigen Sales Erfahrung akut helfen. Gleichzeitig zeige ich Optimierungsmöglichkeiten auf, um Prozesse oder Abläufe zu optimieren. Als hybride Beraterin nehme ich zusätzlich auch und vor allem die Rolle des Coaches ein, der die Salis zu neuen Leidenschaften ermächtigt. Konkret sitze ich neben den Vertrieblern und beobachte und analysiere ihr Tagesgeschäft. Das mag sich im ersten Moment komisch und unbequem anfühlen, aber meist kommen schon nach einer halben Stunde ganz konkrete Fragen zu sehr konkreten Alltags-Themen. Diese tiefen Einblicke helfen, Prozesse und Abläufe zu bewerten und zeigen das Potenzial zur Optimierung, die ich den Unternehmen vorschlage.

Wie kamst du dazu, dich mit einer hybriden Beratung selbstständig zu machen?

Ich habe eine Vision, die mich antreibt. Es ist der Gedanke, Menschen zu ermächtigen, ihre Leidenschaft für den Vertrieb zu entdecken.

Aus Leidenschaft. Ich habe eine Vision, die mich antreibt. Es ist der Gedanke, Menschen zu ermächtigen, ihre Leidenschaft für den Vertrieb zu entdecken. Es gibt leider so viel Mittelmaß im Vertrieb und auch so viele Menschen, die nicht glücklich sind und sich durch diesen Job förmlich quälen. Das muss nicht sein. Ich möchte Menschen im Vertrieb helfen, mit dem richtigen Handwerkszeug die Faszination dieses Jobs zu erleben. Das hilft am Ende dem Einzelnen und damit auch dem Unternehmen, wenn die Performance steigt.

Was genau passiert bei einer hybriden Beratung? Hast du ein Fallbeispiel für uns?

Mich buchen Unternehmen, die ein ganz klares Ziel haben: Wachstum. Du kannst noch sein ein ccoles, innovatives Produkt haben, wenn du keinen hast, der es kauft, überlebst du als Unternehmen nicht. Du brauchst Vertriebler, die dieses Wachstumsziel am Markt umsetzen. Und verkaufen ist bei aller Digitalisierung immer noch ein menschliches Handwerk. Konkret helfe ich Unternehmen, ihre Vertriebsleute zu mehr Leistung zu empowern und parallel gebe ich Optimierungsempfehlungen für Strukturen und Prozesse der Sales-Abteilung.

Die Digitalisierung ist in aller Munde. Der Kunde wird immer schneller und findet bereits viele Informationen über ein Produkt im Internet. Man nennt ihn auch Kunde 3.0. Welche Bedürfnisse hat der Kunde 3.0 heutzutage?

Der Begriff wird im B2C-Bereich oft verwendet und ist im Tagesgeschäft des B2B-Vertriebs längst Alltag. Der Begriff beschreibt, dass der Kunde deutlich informierter und beteiligter ist und vor allem deutlich kritischer. Oft wird das als Schreckensszenario skizziert. Ich sehe das überhaupt nicht so – im Gegenteil: das ist eine Riesenchance für den Vertrieb. Als Verkäufer hast Du endlich die Möglichkeit, den Kunden wie ein advisor durch die immer komplexer werdende Welt zu führen und ein hochrespektierter Berater für deine Kunden zu sein. Wenn du Vertriebler hast, die das können, bist du in der immer komplexeren und hochinformierten Welt als Unternehmen sehr sehr gut aufgestellt.

Welche Fehler machen Gründer deiner Meinung nach am häufigsten?

Dass sie nicht genügend die Relevanz und Begehrlichkeit ihres Produktes mit aller Sorgfalt am Markt geprüft haben und sich rechtfertigen mit dem Gedanken, dass sie „… kurz vor dem Durchbruch stehen…“. Das ist fatal und kostet oft viel Geld. Wenn dein Produkt keiner kauft, ist die Produkt-Idee schlichtweg nicht relevant.

Hast du Tipps für unsere Leser, die einen Onlineshop haben, wie sie den Kunden 3.0 am besten von ihren Produkten überzeugen können?

Sorge für eine exzellente customer experience – das zahlt auf das Thema Empfehlungsmarketing ein –  und sorge für eine hohe Reichweite deines Shops – das bringt dir den traffic. Und bitte, bevor du einen Shop aufmachst, checke im Vorfeld ab, ob dein Produkt tatsächlich am Markt als „must have“ wahrgenommen wird. Sonst hilft eine hohe Reichweite auch nicht.

Eine letzte Frage noch: Viele haben Schwierigkeiten bei der Akquise neuer Kunden. Hast du Tipps für sie?

Auch wenn sich der Kunde verändert, die Welt digitaler, automatisierter und komplexer wird, gilt im Vertrieb nach wie vor: viel hilft viel. Je mehr du oben in den Sales Funnel reingibst, desto mehr kommt unten raus. Akquise ist Strategie, Fleiß und Ausdauer.