22. Aug 2016 | Experten
Ohne Empathie geht nichts – Interview mit Stephan Weise von Cleafin
„Sauber zum Erfolg“ könnte gut als Slogan für den Karriereweg von Stephan Weise dienen. Als Geschäftsführer von Cleafin, einem Unternehmen für hochwertige Reinigungsprodukte, weiß er, welche Stolpersteine man beim Aufbau eines Vertriebs aus dem Weg zu räumen hat. In unserem spannenden Interview gibt er außerdem hilfreiche Tipps für Startups und Gründer.
Interview mit Stephan Weise
Hallo Stephan, stell Dich und Dein Unternehmen Cleafin bitte kurz vor!
Cleafin steht für innovative Reinigungsprodukte für den gesamten Haushalt. Unser Vertriebsweg ist der Direktvertrieb – allerdings nicht im klassischen Sinne. Natürlich finden auch bei uns Produktpräsentationen im Haus des Kunden selbst statt, in der Gruppe oder als Einzelvorführung.
Daneben hat allerdings auch das Thema E-Commerce mittlerweile einen hohen Stellenwert bei unseren Partnern. Viele Kunden möchten sich heutzutage lieber online informieren und selbst entscheiden, wann sie etwas bestellen möchten. Dank moderner Onlineshops ist dies bei unseren Partnern rund um die Uhr möglich.
Wir möchten unsere Partner und Kunden dort abholen, wo sie gerade sind und unterstützen sie genau dort. Ob jemand uns telefonisch kontaktieren, unseren Facebook-Auftritt liken oder unsere Videos auf YouTube anschauen möchte – wir sind sowohl via Social Media als auch persönlich für unsere Partner und Kunden da.
Unsere Produkte sprechen größtenteils für sich selbst, das hat letztendlich sicher zu unserem schnellen Wachstum seit der Gründung im Oktober 2014 beigetragen. Wir haben einige patentierte und einzigartige Reinigungshelfer im Sortiment, z. B. unseren Padholder oder den Cleanslider, die es so nirgendwo anders gibt. Die Begeisterung der Kunden hat uns gezeigt, dass wir auf einem sehr guten Weg sind. Und wir freuen uns sehr, dass wir in der kurzen Zeit schon über 1000 Partner begrüßen durften.
Da die Cleafin GmbH mit der Cleafin Schweiz AG eine eigene Niederlassung in unserem Nachbarland hat, gehören unsere Schweizer Partner und Kunden von Anfang an zu den ersten, die den Weg mit uns gegangen sind. Mittlerweile haben auch viele Partner aus Österreich und den Niederlanden Cleafin für sich und ihre Kunden entdeckt.
Und das soll es noch lange nicht gewesen sein. Wir haben viele Ideen und spannende Pläne, aber darüber möchte ich jetzt noch nichts verraten.
Zu meiner Person: Ich lebe mit meiner Frau und unseren zwei Kindern in der Nähe des Gründungsortes Oeding, mitten im schönen Münsterland. Die Cleafin GmbH ist inzwischen aufgrund von Platzmangel in den alten Räumlichkeiten nach Bocholt gezogen, in die Nähe unseres Zentrallagers.
Ich habe vor meiner Zeit als Geschäftsführer einige Stationen bei verschiedenen Unternehmen durchlaufen, vom Einkauf, über Produktentwicklung, bis hin zu Finanzen. In dieser Zeit habe ich auch einige meiner Cleafin-„Mitstreiter“ kennen gelernt, etwa Mustafa und Nesrin Bicik, die Geschäftsführerin der Cleafin Schweiz AG.
Wenn ich nicht arbeite, nutze ich die freie Zeit entweder für meine Familie oder Freunde. Aber auch Fußball und Marathon haben einen wichtigen Platz in meinem Leben. Das hat mir sicher auch bei Cleafin geholfen. Durchhaltevermögen und einiges „sportlich“ zu nehmen ist gerade als Startup das A und O.
Welche Zielgruppe sprecht Ihr mit den Cleafin Reinigungsprodukten an?
Unsere Kunden sind ebenso unterschiedlich wie unsere Partner. Da haben wir Studenten, die von ihren Müttern eine Cleafin-Grundausstattung bekommen, „damit es bei dir ordentlich aussieht“. Oder junge Eltern, die oft mal zwischendurch Krümel oder Speisereste entfernen müssen. Es gibt auch viele Senioren, die Cleafin nutzen – u.a. weil wir bei unseren Reinigungshelfern auf ergonomische Form, geringes Gewicht und leichte Handhabung achten.
Eine bestimmte Zielgruppe gibt es also nicht, das macht es immer wieder spannend. Ein Beispiel dafür ist sicher auch das Erlebnis einer unserer Partnerinnen mit einer Gehörlosen-Familie. Die Kommunikation fand ausschließlich mit Zeichensprache und WhatsApp statt, eine ganz besondere Erfahrung für alle. Am Ende waren alle so begeistert, dass die Familie inzwischen fast das komplette Sortiment zu Hause hat.
Durchhaltevermögen und einiges „sportlich“ zu nehmen ist gerade als Startup das A und O.
Auf welche Vertriebswege setzt Ihr, um Cleafin an die Zielgruppe zu bekommen?
Da wir mehrere Zielgruppen haben, nutzen wir sowohl den klassischen Direktvertriebsweg, also die Präsentation unserer Produkte zu Hause beim Kunden, als auch modernere Wege wie E-Commerce und Social Media.
Damit erreichen wir diejenigen, die eine ausführliche Beratung wünschen, ebenso wie diejenigen, die wenig Zeit haben und sich lieber selbst informieren. Jeder Kunde entscheidet selbst, wie er uns kennenlernen möchte.
Was sind die größten Herausforderungen beim Vertrieb über Handelsvertreter und selbständige Mittler?
Bei über 1000 selbständigen Partnern müssen wir immer neue Wege finden, jeden einzelnen bestmöglich zu informieren und vor allem mit Wissen zu versorgen.
Wir stellen eine Vielzahl von Hilfsmitteln zusammen, seien es Flyer, Promotionartikel, monatlich wechselnde Angebote, Vorlagen für Kundenanschreiben, Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten u.v.a.m.
Was der einzelne Partner letztendlich daraus macht, ist alleine seine Entscheidung. Dafür ist er schließlich selbständig. Wie er unsere Produkte präsentiert, welche Infos er vermittelt – auf all das haben wir keinen Einfluss.
Wir können allerdings schon einiges tun, um für eine gleichbleibend hohe Produkt- und Beratungsqualität zu sorgen: erstklassige Produkte entwickeln, die fast für sich selbst sprechen und unsere Partner transparent und vor allem zeitnah mit Infos und Unterstützung zu versorgen.
Was macht Deiner Meinung nach den perfekten Vertriebler aus?
Perfekt muss man als Partner gar nicht sein, das erwartet kein Kunde. Aber einige Dinge sind meiner Meinung nach unablässig im Vertrieb.
Ohne Empathie geht es nicht. Wenn ich mich nicht in die Bedürfnisse meines Kunden hineindenken kann, werde ich nie etwas verkaufen. Egal, um was für ein Produkt es geht. Im Grunde hat der Kunde ein Problem bzw. einen Wunsch, den es zu erkennen und zu bedienen gilt.
Darüber hinaus muss ich als Verkäufer Begeisterung und Know-How für mein Produkt mitbringen. Kunden merken schnell, ob jemand es ernst meint oder nur etwas andrehen möchte.
Bei Cleafin dürfen alle Kunden selbst testen, das ist erfahrungsgemäß das beste Verkaufsargument unserer Partner. Wenn sie dann auch noch zuverlässig sind, ihre Kundenkontakte regelmäßig pflegen und sich produkttechnisch auf dem Laufenden halten, steht dem Erfolg nichts im Wege.
Wie stellt Cleafin sicher, dass die Vertriebspartner kontinuierlich geschult werden und über die neusten Reinigungsprodukte Bescheid wissen?
Jeder Partner verfügt über ein sogenanntes Online-„Cockpit“, in das unser Seminarportal integriert ist. Dort können Schulungen eingetragen werden und man kann sich als Partner auch direkt online für eine Veranstaltung anmelden.
Unsere Schulungen finden an verschiedenen Orten statt, damit jeder Partner die Möglichkeit hat, ein Seminar zu besuchen. Inhaltlich bieten wir alles an, was für das Cleafin-Geschäft wichtig ist.
Das reicht von Produktschulungen über Tipps für Präsentationen bis hin zu organisatorischen Themen wie Buchhaltung oder IT. Mittlerweile haben wir auch die ersten Online-Webinare erfolgreich durchgeführt und arbeiten an diversen Produkt- und Schulungsvideos.
Hast Du Tipps für Existenzgründer und Startups, die gerade vor der Aufgabe stehen, ein Vertriebsteam aufzubauen?
Expect the unexpected! Man kann sich noch so gut auf alles vorbereiten, es wird immer Herausforderungen geben, die man nicht erwartet hat. Darum muss man immer flexibel sein, auf neue Situationen einzugehen und einen Schritt nach dem anderen zu machen.
Auch wichtig: ein Team zusammenstellen, das auch unter Stress gut miteinander arbeitet. Je unterschiedlicher die Mitarbeiter, desto mehr Ideen, Vorschläge und frischer Wind kommen zusammen. Dadurch hat man immer einen Fundus von Input, egal was kommt.
Meine dritte Empfehlung ist: durchhalten! Es gibt gerade am Anfang immer mal Momente, wo man seine Entscheidung hinterfragt. Das ist völlig normal und gehört dazu. Dann kommt es darauf an, sich der kleinen Erfolge bewusst zu werden. Die Summe der kleinen Meilensteine macht letztendlich den Weg eines Unternehmens aus.
Die Cleafin Produkte können auch direkt über die Unternehmenswebseite gekauft werden. Was sind Deine drei Top Tipps für einen erfolgreichen Online Shop?
- Aktualität
- einfaches, schnelles Handling
- einladendes Bild- und Textmaterial
Cleafin wurde im Oktober 2014 gegründet. Was waren die größten Hürden bei der Gründung?
Das Hauptproblem war für mich anfangs der ständige Mangel an Zeit. So viele Baustellen erfordern die ganze Aufmerksamkeit und man muss schnell lernen, Prioritäten zu setzen.
Außerdem muss man sich von Beginn an ein gutes Team aufbauen, das ist allerdings oft leichter gesagt als getan. Schließlich möchte man ja Mitarbeiter finden, die sowohl qualifiziert sind als auch menschlich zum Rest des Teams passen. Hat man das aber geschafft, kann man viele Aufgaben schon früh delegieren und so bei den Mitarbeitern gleichzeitig das Selbstvertrauen und Verantwortungsbewusstsein fördern.
Zu guter Letzt ist das Thema Finanzierung auch immer etwas, das einem als Startup mitunter wie ein Damoklesschwert über dem Kopf schwebt. Immer wieder erfordern unvorhergesehene Dinge kurzfristige Lösungen und da sind nächtliche Grübeleien nicht immer zu vermeiden.
Das alles hat mich persönlich jedoch eindeutig stärker und auch relaxter gemacht. Ich habe gelernt, Dinge abzugeben und mich wieder mit dem zu beschäftigen, was mir am meisten Freude macht: den langfristigen Weg von Cleafin planen und angehen.
Die Summe der kleinen Meilensteine macht letztendlich den Weg eines Unternehmens aus.
Der Unternehmensname „Cleafin“ ist sehr ansprechend und suggeriert Sauberkeit und Frische. Wie wichtig ist Deiner Meinung nach ein guter Unternehmensname?
Ein Unternehmensname sollte drei Dinge erfüllen. Erstens sollte er einprägsam sein. Zweitens sollte er zum Produkt passen und drittens sollte er auch in 10 oder 20 Jahren noch gut sein.
Wenn das gegeben ist, trägt der Name sehr zum Erfolg eines Unternehmens bei. Meiner Meinung nach gibt es allerdings Faktoren wie Produktqualität und ein faires, menschliches Miteinander, die mindestens genauso wichtig sind.
Die Summe der Einzelteile bestimmt den Erfolg und man kann immer etwas verbessern. Das macht es spannend!
Über Stephan Weise
Meine Name ist Stephan Weise, ich bin 42 Jahre alt und Geschäftsführer der Cleafin GmbH. Durch meine Erfahrungen in den verschiedensten Unternehmen, Branchen und Positionen, bin ich vor allen Dingen Experte darin, Sachverhalte aus völlig verschiedenen Blickwinkeln zu sehen und schnell Lösungen, bzw. Kompromisse herbeizuführen.
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