Kunden überzeugen: auf die richtige Produktpräsentation kommt es an

Die richtige Produktpräsentation kann Top statt Flop bedeuten. Denn wer Kunden überzeugen kann und die richtigen Argumente und Antworten parat hat, der verkauft nicht nur mehr Ware. Gute Produktpräsentationen zeigen auch die Kompetenz und das Fachwissen des Verkäufers.

Produktpräsentation: immer live dabei!

Es gibt mehrere Situationen, in denen es auf die richtige Produktpräsentation ankommt. Das ganz große Kino ist natürlich das Event, auf dem du die neuste Kreation aus deiner Firma vorstellst. Da hältst du eine Rede, hast geladene Gäste vor dir und setzt deine neue Maschine, ein neues Dienstleistungskonzept oder neue Designerprodukte gekonnt in Szene. Das sind Einzelereignisse, bei denen du auf Feedback durch die Presse und die Gäste hoffst.

Die alltägliche Produktpräsentation ist das, was für die meisten Geschäftsleute den Umsatz ausmacht. Und da zählt der direkte Kontakt zwischen Verkäufer und Interessenten. Natürlich ist es schön, die Produkte übersichtlich arrangiert im Regal zu haben, Informationsmaterial beizulegen und die wichtigsten Fragen bereits auf der Produktverpackung aufgedruckt zu haben. Wer ein Fachgeschäft betritt, erwartet aber oft auch, das geschultes Personal fachkundig bei der Auswahl hilft.

Ein anderes Konzept von Produktpräsentationen findet tausendfach allabendlich in Haushalten statt: Verkaufsparties! Ob nun Dessous oder Plastikschüsseln für den Haushalt: geschulte Verkäufer, bauen ihre Ware auf, stellen neue Produkte vor und erläutern die Besonderheiten dieser Artikel. Um den Couchtisch der Gastgeberin hocken die möglichen Kunden und füllen ihre Bestellzettel aus. Und der Verkaufserfolg hängt nicht allein davon ab, ob es Schnittchen gibt: das Verkaufsgespräch ist entscheidend. Gelingt es demjenigen, der die Produkte vorstellt, mit Fachwissen und guten Ideen zu punkten und die Teilnehmenden ins Gespräch zu ziehen, sind am Ende mehr Produkte verkauft als nach einem langweiligen Monolog.

Beim Verkaufsgespräch auf Kundenfragen eingehen

Wer mündlich etwas über ein Produkt vermitteln will – egal ob als große Rede, auf einer Verkaufsparty oder klassisch im Ladengeschäft – muss also zunächst sicher sein, dass das eigene Fachwissen verlässlich sitzt. Den Kunden irgendetwas zu erzählen, führt nur zu Reklamationen und Beschwerden und einer schlechten Reputation. Sollte dir trotz bester Vorbereitung mal ein Detail nicht einfallen oder eine Frage wirklich sehr speziell sein, dann beschaffe diese Information sofort oder liefere sie dem Kunden nach, wenn das sinnvoll und möglich ist.

Die richtige Produktpräsentation bezieht sich auch immer auf ein für den Kunden geeignetes Produkt, nicht auf deinen Lieblingsartikel. Wollen deine Kunden einen Wäschetrockner, nützt es nichts, wenn du von Waschtrocknern oder Kühlschränken redest. Wichtig ist ehrliches Interesse daran, was die Kunden von ihrem neuen Wäschetrockner erwarten. Nur dann kannst du ihnen ein passend dimensioniertes Gerät in der gewünschten Preislage vorstellen und vielleicht Alternativen aufzeigen.

Smalltalk gehört in Verkaufsgesprächen einfach dazu. Finde das richtige Maß: weder brauchst du die komplette Lebensgeschichte des Kunden noch willst du desinteressiert wirken. Es geht hier auch darum, die aufgewandte Zeit im Auge zu behalten. Schweifen deine Kunden vom eigentlichen Thema eures Gespräches ab, hole sie gezielt wieder zurück zu den Produkten, die du ihnen vorstellen willst. Achte darauf, dabei höflich zu bleiben.

Die richtige Produktpräsentation: was passt für diese Kunden?

Fazit: Die richtige Produktpräsentation bezieht sich darauf, was für den Kunden passend ist. Du zeigst Fachwissen, kannst produktspezifische Informationen gut verständlich erklären und Fragen beantworten. Statt alles, was dir zu der Ware einfällt, herauszusprudeln, fragst du gezielt ab, welcher Bedarf besteht. Du vermittelst, welchen Nutzen der Kunde durch das Produkt hat, statt lauter technische Fakten aufzuzählen.