Marketing   06.2.2018

Lead Scoring: So erkennst du Qualitätskontakte

Wer eine Wohnung mieten möchte, kennt das: Als Interessenten durchlaufen die Wohnungssuchenden einen Bewertungsprozess. Grob vereinfacht entspricht es dem Lead Scoring: Geschäftskontakte danach bewerten, wie viel Umsatz bei welchem Aufwand sie voraussichtlich verursachen. Der Vermieter schaut sich an, mit wem er es zu tun hat und überlegt sich, wer in die Wohnung einziehen soll. Als Kriterien wird er messbare Fakten ansetzen wie z.B. die Einkommenssituation, die Schufa-Auskunft und ob die Größe der Familie zur Wohnungsgröße passt. Dazu kommen aber auch weiche Faktoren wie z.B. gezeigtes Interesse, pünktliches Erscheinen und freundliches Auftreten beim Besichtigungstermin.

Lead Scoring: So erkennst du Qualitätskontakte

Kontakte lohnen sich nicht immer. Um herauszufinden, welche dir umsatztechnisch am meisten bringen, gibt es das Lead Scoring. (© sebra – Fotolia)

Lead Scoring: Qualitätskontakte bringen Umsatz

Ähnlich können auch Firmen ihre möglichen Geschäftskontakte bewerten. Die Bewertungskriterien richten sich danach, wie wahrscheinlich ein Geschäftsabschluss mit einer Person oder einem anderen Unternehmen ist und ob nennenswerter Umsatz entsteht. Denn ganz klar: Deine Marketingaktivitäten willst du vor allem auf potenzielle Kunden ausrichten, von denen du einen guten Umsatz erwartest.

Kenne deine Kontakte: Wo lohnt sich gezieltes Marketing?

Lead Scoring geht dabei über die Definition von einer Zielgruppe hinaus. Statt Wunschkunden zu ermitteln und zu beschreiben, betrachtest du beim Lead Scoring die Wirklichkeit: Wer ist schon da? Was weißt du eigentlich über die Besucher deiner Website, über die Menschen, die deinen Stand auf einer Messe besuchen oder die Personen, die deinen Laden betreten? Von den vorhandenen Informationen hängt ab, wie präzise du deine Kontakte einordnen kannst.

Ein Lead Scoring System teilt deine Kontakte in Gruppen ein, auf die du Kampagnen und Marketingaktivitäten passgenau zuschneiden kannst. Je mehr Informationen du hast, umso feiner kannst du es ausarbeiten.

Klassifizieren, qualifizieren, priorisieren

Relativ grob gesagt funktioniert Lead Scoring in folgenden Schritten: Zunächst steckst du die Kontakte, die bereits da sind oder von alleine kommen, in Schubladen. Du sortierst also vor. Auf einer Schublade steht vielleicht Privatkunde, auf der anderen Sachbearbeiter, auf der dritten Entscheider und auf der vierten Schüler. Was du bereits jetzt weißt, ist: Den Schülern wirst du nichts verkaufen, sie suchen einen Praktikumsplatz oder eine Ausbildungsstelle.

Die drei anderen Schubladen schaust du dir genauer an: Mit wem wirst du Geschäfte machen? Die Privatkunden entscheiden für sich selbst. Bei den Firmenkunden sind es die Entscheider, die den Zuschlag geben, während die Sachbearbeiter die Informationen sammeln. Jetzt kannst du deine Prioritäten danach setzen, wer voraussichtlich den meisten Umsatz bringt.

Nun kommt das Scoring ins Spiel: Du vergibst Punkte. Auf jeder Einteilungsstufe bekommt ein Kontakt einen Punkt-Wert zugeschrieben. Je höher die Punktzahl, desto wertvoller der Kontakt.

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