Preiserhöhung kommunizieren: Wie sag ich’s meinen Kunden?

Es ist an der Zeit, Deine Preise zu erhöhen. Du trägst den Gedanken schon länger mit Dir herum, stimmt’s? Gründe für eine Preiserhöhung gibt es viele. Die Frage ist nur: Wie kannst Du die Preiserhöhung kommunizieren, ohne Kunden zu verlieren?

Preiserhöhung kommunizieren – Worauf solltest Du achten?

Eigentlich ist eine Preiserhöhung etwas vollkommen Normales. Angestellte bekommen Lohnerhöhungen, Kosten für Rohstoffe, Lebenshaltung etc. steigen. Also ist es vollkommen logisch, dass auch Dienstleister, Handwerker und andere Selbstständige regelmäßig ihre Honorare nach oben anpassen. Soweit ist das für jeden nachvollziehbar. Doch Dienstleister befürchten oft, dass der Zeitpunkt der Honorarerhöhung der Moment sein könnte, an dem ein Kunde nochmal die Geschäftsbeziehung überdenkt: Vielleicht will er jetzt doch nochmal Preise vergleichen und in Zukunft einen anderen Dienstleister beauftragen?

Keine Angst vor Honorarerhöhungen

Kein Grund, die Honorarerhöhung immer weiter hinauszuzögern, wenn sie angebracht ist. Eine Preiserhöhung kommunizieren, das ist gar nicht so schwierig. Entscheidend sind die Begründung und der Zeitpunkt. Mitten in einem laufenden Projekt ist es eher ungünstig. Schließlich hat der Kunde mit dem alten Preis sein Budget geplant. Da hilft nur langer zeitlicher Vorlauf. Auch von der Art der bisherigen Kommunikation mit dem Kunden hängt ab, wie Du am Besten eine Preiserhöhung ankündigst.

Transparenz: warum und wann erhöhen sich die Preise?

Eine Preisanpassung braucht immer eine gute Begründung. Die ist eigentlich leicht zu finden: Deine Kosten für Deine Firma steigen, also musst Du mehr einnehmen. Du hast seit Jahren denselben Stundensatz, es ist jetzt einfach mal Zeit für eine turnusmäßige Preiserhöhung. Dein Erfahrungsschatz wächst mit jedem Projekt, das Du abwickelst. Auch das sollte sich in steigenden Honoraren bemerkbar machen. Vielleicht hast Du eine Zusatzqualifikation erworben, kannst jetzt komplexere Projekte übernehmen und passt entsprechend Deine Stundensätze an? Wichtig ist: Sag Deinem Kunden was los ist. Mach es so, dass er das gut nachvollziehen und akzeptieren kann.

Wo es nicht um Stundensätze sondern um Waren geht, ist eine Preiserhöhung einfach mit gestiegenen Herstellerpreisen, Lagerhaltungskosten oder Personalkosten begründbar.

Stammkunden vorab informieren

Du solltest immer einen zeitlichen Vorlauf einräumen, wenn Du eine Preiserhöhung kommunizieren möchtest. Vor allem Kunden, die ständig mit Dir zusammen arbeiten, müssen sich auf eine Preiserhöhung einstellen können. Ein guter Zeitpunkt ist der Jahreswechsel. Unternehmen, die ihre Preiserhöhung an Kunden kommunizieren, schaffen klare Verhältnisse für die weitere Geschäftsbeziehung, wenn sie einige Wochen oder Monate vorher auf die Anpassung hinweisen.

Die neue Preisliste

Wenn sich neue Kunden bei Dir melden oder ein Bestandskunde nach längerer Zeit wieder auf Dich zukommt, dann kannst Du auf eine neue Preisliste hinweisen. Wer bisher mit Deiner Leistung zufrieden war, der wird es auch nach einer moderaten Preiserhöhung sein.

Preisanpassung: Anschreiben mit Werbung verbinden

Durch ein Anschreiben kannst die Preisanpassung kommunizieren und dabei zugleich an Dein Unternehmen erinnern. Wenn Du in Deinem Brief Preiserhöhung und Werbung verknüpfst, dann kannst Du die Aufmerksamkeit des Kunden auf neue Angebote lenken, während Du zugleich die Information über die Preiserhöhung vermittelst. 

Preiserhöhung ankündigen, Frist setzen

Wer Stammkunden eine Preiserhöhung ankündigt, kann diese Vorabinformation auch gleich zur Projektakquise nutzen: Du kannst zum Beispiel anbieten, dass der alte Honorarsatz noch für Projekte gilt, wenn sie bis zu einem bestimmten Zeitpunkt in Auftrag gegeben werden. Teile Deinem Kunden mit, bis wann er noch zum bisherigen Preis seinen Auftrag erteilen kann.

Schrittweise Preiserhöhung

Es ist durchaus möglich, individuelle Preise auch für verschiedene Gruppen parallel laufen zu lassen. So kannst Du zum Beispiel Deine Preiserhöhung an Kunden kommunizieren, die zum ersten Mal bei Dir bestellen. Nimmt der Neukunde den erhöhten Preis an, dann kannst Du im nächsten Schritt auch Deine Bestandskunden über die Preisanpassung informieren.  

Regelmäßig Preiserhöhung kommunizieren

Die meisten kleinen und mittelgroßen Betriebe ändern ihre Preise zum Teil über Jahre hinweg nicht. Was kundenfreundlich klingt, ist dennoch für den Kunden schwieriger zu akzeptieren. Denn Unternehmen, die sehr selten eine Preiserhöhung kommunizieren, passen ihre Preise meist in großen Sprüngen an. Der große Preissprung ist für den Kunden jedoch oftmals nicht einfach zu verkraften. Daher solltest Du Deine Preise in regelmäßigen Abständen anpassen. Deine Preise können zum Beispiel einmal pro Jahr oder alle zwei Jahre ansteigen. Die Anpassung ist dafür sehr moderat und für den Kunden einfacher hinzunehmen. 

Schreiben für die Preisanpassung verfassen – mit Argumenten überzeugen 

Am besten kannst Du Deine Preiserhöhung kommunizieren, indem Du ein Schreiben verfasst, das die zentralen Argumente für die Anpassung ausführt. Je sorgfältiger Du Deine Argumente Deinen Kunden näher bringst, umso mehr erkennen diese Dein Bemühen um ihr Verständnis für die Maßnahme. Dabei solltest Du jedoch unbedingt vermeiden, Dich für die Preiserhöhung zu rechtfertigen. Deine Gründe für die Preiserhöhung sollten daher gut nachvollziehbar und ehrlich sein. Mit den folgenden Argumenten kannst Du Deinen Kunden davon überzeugen, dass Deine Preiserhöhung unumgänglich ist:

• Kostensteigerung
• Verbesserung der Dienstleistung
• Verbesserung des Produkts
• Erweiterung des Service
• Bessere Zahlungsbedingungen
• Schnellere Lieferung 

Außer dem Argument der gestiegenen Kosten beinhalten alle genannten Gründe für die Preissteigerung einen Mehrwert für den Kunden. Wenn Deine Argumentation gut aufgebaut ist, dann kannst Du den Kunden von seinem Nutzen überzeugen, sodass er die Anpassung akzeptiert.

Argumente zur Preiserhöhung in der Zeitarbeit

Wenn Du für Deine Projekte zum Teil oder ausschließlich Zeitarbeiter einsetzen musst, dann fallen die Kosten für die Umsetzung eines Projektes höher aus. Denn Zeitarbeiter sind teurer für Dein Unternehmen als feste Mitarbeiter. Immerhin ist bei Zeitarbeit eine Vermittlerfirma dazwischen geschaltet. Damit diese wirtschaftlich arbeiten kann, muss sie für einen Leiharbeiter mehr als nur seinen Lohn in Rechnung stellen. Musst Du also für bestimmte Aufgaben Leiharbeiter einsetzen, dann musst auch Du Deinem Kunden die höheren Kosten für die Arbeitsstunden berechnen. Der Einsatz von Leiharbeitern für ein Projekt ist ein überzeugendes Argument, wenn Du eine Preiserhöhung kommunizieren musst.

Preiserhöhung: ein Musterbrief

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