Finanzen   16.5.2018

Provisionsregelung unter Selbstständigen und Freiberuflern – warum ist das sinnvoll?

Eine Provisionsregelung ist dann sinnvoll, wenn du einen Auftrag vermittelst oder vermittelt bekommst. Jemand gibt dir einen Auftrag ab oder du lässt dich von einem anderen Selbstständigen vertreten: Ihr vereinbart, dass vom erzielten Umsatz eine Provision für den Vermittelnden gezahlt wird.

Provisionsregelung

Eine Vermittlungsprovision ist nicht nur bei der Immobiliensuche üblich – Auch in Geschäftsbeziehungen kann sie sich als sehr nützlich erweisen.

Urlaub, Auftragsüberhang etc.

Nicht jeden Auftrag kannst du annehmen. Manchmal fehlt dir einfach die Zeit. Vielleicht steht ein längerer Urlaub an und es ist sicher, dass einige Projekte deiner Kunden nicht warten können, bis du zurück bist. Oder es ist genau andersherum: Eine selbstständige Kollegin ruft dich an, weil ihr ein Projekt angeboten wurde, dass sie nicht übernehmen kann. Möchtest du es? Schließlich passt es genau zu deiner Expertise.

Zu solchen Situationen kommt es, wenn du beruflich gut vernetzt bist. Andere Selbstständige sind für dich nicht grundsätzlich Konkurrenz. Gut ausgewählte persönliche Kontakte zählst du sicher eher zu den Kolleginnen und Kollegen. Ihr tauscht euch nicht nur inhaltlich aus, sondern habt vielleicht gemeinsame Kunden oder Projekte.

Doch was habt ihr eigentlich davon, euch gegenseitig für Projekte zu empfehlen? Zufriedene Kunden! Und vielleicht auch ein kleines Stück vom Kuchen. Denn Provisionsreglungen halten die Luft rein: Niemand schuldet jemandem noch einen Gefallen, wenn die Sache über eine Provision schon gut geregelt ist.

Argumente für eine Provisionsregelung

Provision nehmen für eine Vermittlung – ist das gerechtfertigt? Durchaus, denn du hast dir den Kundenkontakt aufgebaut, den du nun weitergibst. Es steckt bereits Arbeit von dir in dieser Anfrage, denn du bekommst sie, weil du dir ein Image, eine Expertise und einen Außenauftritt aus Website und Networkingaktivitäten geschaffen hast. Wer dich während eines Urlaubs oder einer Elternzeit vertritt, der kann an das anknüpfen, was du durch deine frühere Arbeit aufgebaut hast. Die Vermittlungsprovision honoriert diese Vorarbeiten.

Wenn du den Auftrag abgibst und dein Kollege und der Kunde direkt miteinander verhandeln, während du eine Provision bekommst, bist du außerdem auch Verantwortung los. Selbstverständlich empfiehlst du nur die Personen weiter, von deren Kompetenz und Zuverlässigkeit du zu 100% überzeugt bist. Dennoch kann es zwischen den Vertragsparteien zu Unstimmigkeiten oder Ärger kommen. Dafür bist aber du nicht verantwortlich.

Und wenn du selbst einen Auftrag vermittelt bekommst? Dann kannst du die Provision als gesparte Ausgabe für Akquise betrachten. Zwar gibst du ein paar Prozente deines Honorars an den Vermittler weiter, du hattest aber keinen – zeitlichen oder finanziellen – Aufwand, um diesen neuen Kunden zu gewinnen.

Was wären die Alternativen?

Die Alternativen zur Provisionsregelung wären:

  • dem Kunden absagen. Dann ist der Auftrag für dich quasi verloren, du weißt nicht, wohin er vergeben wird und verlierst eventuell den Kunden an einen fremden Dienstleister.
  • den Auftrag trotz ersichtlichen Zeitmangels oder fehlender Fachkenntnisse in einem Spezialgebiet doch selbst annehmen und einen Subunternehmer für das engagieren, was du nicht schaffen kannst. Wenn du selbst Kollegen für Unteraufträge engagierst, musst du sehen, ob sich der Auftrag für dich noch rechnet. Du musst eventuell kontrollieren und nacharbeiten, was dir zugeliefert wird, denn du bist in der Verantwortung gegenüber dem Endkunden. Außerdem kannst du, wenn du freiberufliche Künstler als Subunternehmer beauftragst, verpflichtet sein, KSK-Abgaben abzuführen.

Wie kann eine Provisionsregelung gestaltet sein?

Das A und O einer Provisionsregelung: Alles wird besprochen, bevor das Projekt los geht! Ihr vermeidet Mißverständnisse und späteren Ärger, wenn ihr alles schriftlich in einem Provisionsvertrag festhaltet. Auch anwaltliche Beratung kann sinnvoll sein, damit der Provisionsvertrag formal korrekt formuliert ist. Schließlich müssen die Bedingungen für alle klar sein. Derjenige, der den Auftrag übernimmt, muss die Provision einkalkulieren können.

Wenn du in die Situation kommst, gerne eine Kollegin oder einen Kollegen weiterempfehlen zu wollen, weil Du überzeugt bist, dass es passt, dann sprich die Idee und deine Wünsche in Sachen Vermittlungsprovision an. Argumente, dass deine Vorarbeit schließlich auch etwas Wert ist, hast du ja bereits.

Beispiele für Provisionsvereinbarungen und Provisionsabrechnung

Provisionsregelungen können sehr unterschiedlich ausfallen: als einmalige Zahlung für ein einmaliges Projekt oder als Prozentsatz vom Umsatz über einen begrenzten Zeitraum.

Entsteht durch deine Vermittlung eine langfristige Zusammenarbeit, dann wird ein Anteil am ersten Projekt deinem Aufwand nicht gerecht. Denkbar ist also eine zeitlich befristete Provisionsregelung. Prozentsatz und Laufzeit sind hier die Stellschrauben. Je länger die Laufzeit, umso niedriger sollte der Prozentsatz sein.

Beispiel 1: Lange Laufzeit, niedriger Prozentsatz. Du hast eine befreundete Grafikerin mit einem neuen Kunden in Kontakt gebracht und mit ihr vereinbart, dass du 3 Jahre lang 5% von ihrem Nettoumsatz mit diesem Kunden erhälst. Sie kann dort jedes Jahr 5.000 Euro netto in Rechnung stellen. Du bekommst also 3 Jahre lang jedes Jahr 250 Euro an Provision.

Beispiel 2: Kurze Laufzeit, höherer Prozentsatz. Die Grafikerin bezahlt dir nur auf den ersten Auftrag mit diesem Kunden eine Provision. Die beträgt dafür allerdings 20%. Was sie weiterhin aus dieser neuen Geschäftsbeziehung macht, geht dich nichts mehr an. Diesen ersten Auftrag stellt die Grafikerin mit 3.000 Euro in Rechnung. Du bekommst 600 Euro Provision.

Gibt es Nachteile durch Provisionsregelungen?

Wenn du Freiberufler bist, kann dein privilegierter Status in Gefahr geraten, falls du zu viele gewerbliche Einnahmen hast. Und als gewerbliche Einnahmen kann alles gelten, was berufsuntypische Leistungen sind. Dazu gehören also auch Provisionen.

Beispiel 3: Gewerbliche Einnahmen bei Freiberuflern. Eine selbstständige Grafikdesignernin kann sich vor Anfragen kaum retten. Sie ist in der Lage, regelmäßig Aufträge an Kolleginnen und Kollegen abzutreten. Das lässt sie sich mit einer Provision vergüten und stellt dafür mehrmals im Jahr Provisionsabrechnungen aus. Da sie einen erheblichen Umsatz mit diesen Provisionen erzielt, gilt sie für Finanzamt, Künstlersozialkasse und Gewerbeamt irgendwann nicht länger als Freiberuflerin. Als Gewerbetreibende muss sie aber ein Gewerbe anmelden, Gewerbesteuer zahlen, in die Industrie- und Handelskammer (IHK) eintreten und ist zur doppelten Buchführung statt zur Einnahmen-Überschuss-Rechnung verpflichtet. Aber: Das muss kein Nachteil sein. Wenn sie sich ausrechnet, dass ihre gewerblichen Extra-Einnahmen den Verlust der Freiberufler-Privilegien rechtfertigen, dann ist alles ok..

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Provisionen als Betriebsausgabe

Du zahlst einem Kollegen, der dir einen Kunden vermittelt hat, eine Provision inklusive der darauf anfallenden Umsatzsteuer? Dann kannst gehört diese Eingangsrechnung zu deinen Betriebsausgaben. Du kannst Vorsteuer ziehen und sie steuermindernd in deine Gewinnermittlung einbeziehen.

Fallstricke?

Missverständnisse kann es immer wieder geben. Darum solltest du mit deinen Provisionspartnerinnen und -partnern immer vorab alles klären und offen reden. Wenn ihr eine gelungene langfristige Partnerschaft vor Augen habt, solltet ihr gemeinsam vor allem das Wohl des Kunden vor Augen haben.

Es geht zum Beispiel nicht an, dass sie die Kosten für die Provisionszahlung direkt und explizit an den Kunden weiterzureichen. Da steht ihr alle dumm da: Der Kunde ist wütend, weil die Dienstleistung sich unerwartet verteuert. Du kommst nicht gut weg, weil dir der Kunde unterstellt, dass du nur mit Gewinnerzielungsabsicht jemanden vermittelt hast. Und vom Vermittelten ist diese Aktion einfach ziemlich dumm, denn sie zeigt, dass er oder sie, die eigenen Preise nicht richtig kalkuliert hat.

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