Rabatt gewähren: sinnvoll oder nicht?

Rabatt ist die Vergünstigung um ein paar Prozente: Was kannst du tun, wenn ein Kunde danach fragt? Darauf eingehen oder nicht? Entweder den Rabatt gewähren oder auf der Argumentationslinie bleiben: „Meine Preise sind realistisch berechnet, davon gehe ich nicht ab“, und andere Anreize anbieten, um dem Kunden entgegenzukommen?

Was sind die Vor- und Nachteile von Rabatten?

Kunden lieben Rabatte. Sie glauben, dass sie dabei Geld sparen oder besonders ausgebuffte Verhandlungskünstler sind, wenn sie einen Rabatt rausgehandelt haben. Gerade bei großen Unternehmen ist in der Abteilung Einkauf Usus, Dienstleister auf Rabatte anzusprechen bzw. zu versuchen, den Preis runterzuhandeln.

Nachteile von Rabatten:

Für dich als Anbieter von Waren oder Dienstleistungen haben Rabatte eigentlich überwiegend Nachteile:

• die Gewinnspanne wird kleiner, vielleicht frisst die Rabattforderung des Kunden sie sogar ganz.
• einmal gewährte Rabatte werden immer wieder verlangt: Dein Einkommen wird auch langfristig geschmälert.
• Kunden, die ständig ums Geld feilschen, sind manchmal auch sonst schwierig in der Auftragsabwicklung.

Rabatte bieten Dir Vorteile wenn:

• du dadurch große Mengen auf einmal verkaufen kannst, also auch deine Einkaufspreise günstiger sind als gewöhnlich (Mengenrabatt).
• du glaubst, damit eine Auftragsflaute ausgleichen zu können.
• der Auftrag dir aus anderen Gründen weniger Arbeit macht als üblich (z.B. Rabatte bei Selbstabholung statt Lieferung)

Rabatt gewähren oder nicht?

Du hast deine Preise oder deinen Stundensatz sachlich begründet kalkuliert. Es ist deine Expertise, deine Leistung, dein Geld: Das ist der Standpunkt, auf dem du stehen solltest. Du kannst davon abweichen, aber nur, wenn auch du einen echten Vorteil daraus ziehen kannst. Man-kennt-sich-doch-schon-so-lange ist zum Beispiel kein Vorteil für dich sondern für deinen Kunden, denn du kennst bereits sein Team, seine Denkweise, sein Computersystem und die Betriebsabläufe und musst dich bei neuen Aufträgen weniger einarbeiten.

Fordert ein Kunde Rabatt solltest du dir genau überlegen, ob es Argumente gibt, die dafür sprechen und wie stark diese Argumente sind. Kannst du mit einem Auftrag, den du für weniger Geld als üblich ausführst, wirklich ein Auftragsloch stopfen? Oder nimmst du dir damit nur wertvolle Zeit, die du mit Akquise verbringen könntest, um zahlungsbereite und wertschätzende Kunden zu finden?

Welche Alternativen zum Rabatt gibt es?

Rabatt gewähren ist nur eine Möglichkeit, dem potenziellen Kunden eine Vergünstigung anzubieten. Mögliche Alternativen hängen stark davon ab, was in deiner Branche üblich ist und welche Leistungen du genau anbietest.

Wenn dir ein Auftrag wirklich weniger Arbeit verursacht als üblich, hast du Spielraum, dem Kunden ein wenig entgegenzukommen. Wenn er zum Briefing zu dir kommt, statt dich anreisen zu lassen oder Waren selber abholt, sodass du keine Spedition zu beauftragen brauchst etc..

Wer statt Rabatt Skonto anbietet, ermöglicht dem Kunden ebenfalls einen kleinen Prozentsatz zu sparen, allerdings nur unter der Bedingung sehr zügiger Bezahlung. Das sorgt dafür, dass das Geld schneller auf deinem Konto ist und fördert dadurch Deine Liquidität.

Man kann den Kundenwunsch nach Rabatt auch auf andere Weise angehen: indem ihr nochmal gemeinsam das Angebot durchsprecht. Der Interessent möchte weniger zahlen, also schaust du mit ihm, wo sich sparen ließe. Dabei kann sich entweder ergeben, dass es doch nicht die Sonderlackierung sein muss oder dem Kunden wird klar, dass er eine bestimmte Qualität und Dienstleistung einkaufen will, die auch ihm das Geld wert ist.

Bei hartnäckigen Verhandlern ist es auch möglich einfach mit einem individuell für diesen Kunden gestalteten Preis heran zu gehen: Höher angesetzt hast du hier Luft, dich auf deinen eigentlichen Stundensatz herunterhandeln zu lassen. Was wie ein guter Trick wirkt, ist allerdings langfristig anstrengend, denn der Kunde lernt daraus nur: Mit den Freiberuflern und Dienstleistern kann man das ja machen.

Fazit: Niemals unüberlegt Rabatt gewähren – immer abwägen, was dafür spricht und was alles dagegen.