Lifestyle   18.3.2020

Verhandlungs-Rezepte für unterschiedliche Kundentypen (Teil 2)

Es gibt unterschiedliche Kundentypen, aber alle haben gemeinsam, dass sie dort kaufen, wo sie zu ihren Ansprechpartnern Vertrauen haben. In Teil 1 der Rezepte für schwierige Kundentypen ging es um solche, die entweder sehr wenig oder extrem viel reden. Aber es gibt noch andere Kundentypen, die wir Dir hier vorstellen.

Kommunikationsstrategien für unterschiedliche Kundentypen

Warum Kunden zornig, misstrauisch oder unmotiviert bei dir anrufen oder in dein Ladengeschäft kommen, kannst du nicht wissen. Aber ganz schnell fängst du ihre Stimmung auf. Wie du den Ball zurückspielst, entscheidet über einen erfolgreichen oder nicht erfolgreichen Vertragsabschluss.

Verhandlungs-Rezepte für unterschiedliche Kundentypen (Teil 2)

Es gibt zwar unterschiedliche Kundentypen, doch auch für Unmotivierte, Besserwisser oder Misstrauische gibt es auch das perfekte Umgangs-Rezept. (Bild © pexels.com)

Rezept 3: Fast Food für Unmotivierte

Die Familie hat ihn losgeschickt. Eigentlich will er ja gar keinen Toaster oder keinen Weihnachtsbaum. Er hat keinen Bock. Bei Kunden, die zwar ihre Motivation irgendwo verloren, aber wenigstens Geld dabei haben, kannst du doch noch was erreichen. Das Beratungsgespräch dient ihnen erstmal als Alibi. Sie wollen sagen können, sie hätten es ja versucht, eine Kaufentscheidung zu treffen. Echt jetzt. Aber ging halt irgendwie nicht weil – ist auch blöd so Weihnachten und so Toast.

Da grätschst du ins Motivationsloch hinein mit einer Tippi-Toppi-Instantlösung: „Sie brauchen einen Weihnachtsbaum? Nehmen sie diesen!“ Falls der Unmotivierte nun doch zum Leben erwacht und „Warum?“ fragt, zählst du Argumente auf, warum das hier eine gute Lösung ist und schnell geht. Das sollte es aber auch tatsächlich sein, eine gute Lösung. Also hier keine Ladenhüter oder das teuerste Modell anbieten. Gute Argumente liefern: „Die machen alle nur Toast, mit dem hier sind viele Kunden zufrieden, weil er dies, das und jenes hat und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis bietet“ und dann fügst du noch an: „nadelt (noch) nicht und ist zum sofort mitnehmen, soll ich den jetzt absägen?“. Zack, verkauft, alle glücklich.

Rezept 4: Zutatenliste für Misstrauische

„Die Sache muss einen Haken haben“, denkt die Misstrauische. Sie fühlt sich immer potenziell ausgenutzt oder übers Ohr gehauen. Hier musst du Zweifel ausräumen und Vertrauen aufbauen. Das ist nicht einfach, kann aber zu einer wirklich guten Kundenbeziehung werden, wenn sich die Misstrauische bei dir mit allen Zweifeln und Rückfragen ernst genommen fühlt. So einer Kundin musst du sozusagen die gesamte Zutatenliste deiner Produkte vorlesen, erläutern und auch nochmal nachfragen, ob noch Fragen offen sind. Du musst Garantien erklären, Sicherheiten geben und auch mal direkte Vergleiche ziehen: „In diesem Angebot ist all das mit drin, in der Alternative käme noch dies hinzu, dafür wäre jenes nicht dabei, der Preisunterschied ist X“. Genau und präzise erklären, darauf kommt es an. Die Misstrauische weiß zu schätzen, wenn du ihretwegen Fakten nochmal nachschlägst, in die Produktliste schaust und alles ganz detailliert aufführen kannst.

Rezept 5: die mentale Antihaftbeschichtung

Für manche Kunden musst du deine innere Teflonpfanne aus dem Schrank holen. Nein, nicht zum Zuschlagen sondern damit alles an dir abgleitet. Zu den ganz schwierigen Kundentypen zählen ohne Frage die notorischen Besserwisser, Schwätzer und Menschen mit cholerischen Anwandlungen. Diese Kunden unterstellen dir fehlende Sachkenntnis, üble Absichten und manche wollen sich einfach nur vor mitgebrachten Ehefrauen, Freundinnen oder Kindern profilieren. Deshalb wollen sie es der Beraterin oder dem Verkäufer mal so richtig zeigen. Darum die Teflonpfanne. Du musst das alles nicht persönlich nehmen. Freundlich bleiben, sanft die Fakten anbringen, alles andere abgleiten lassen. Es betrifft dich nicht persönlich.

Verwandte Artikel

Das könnte dich auch interessieren

Online-Shops: 3 Gründe, warum das Verpackungsdesign wichtig ist
Marketing

Online-Shops: 3 Gründe, warum das Verpackungsdesign wichtig …

Kein Onlineshop kommt ohne Verpackungsmaterial aus. Ohne Versandverpackung geht gar nichts. Wer auf unbedruckte Kartons setzt, der verzichtet auf eine …
How to become a Freelance Copywriter
Marketing

Die Bedeutung von Sprache im Content-Marketing

Content-Marketing ist das Zaubermittel der Kundengewinnung und Kundenbindung: Es geht um Inhalte, Inhalte und nochmal Inhalte. Was auf Webseiten von …
Im Kundenservice WhatsApp einsetzen: das geht!
Organisation

Im Kundenservice WhatsApp einsetzen: das geht!

WhatsApp: zwar umstritten aber beliebt und deshalb noch vor Facebook der Platzhirsch. Der Messengerdienst läuft derzeit auf so vielen Smartphones …

Privat: Billomat 30 Tage kostenlos testen

Mit der Anmeldung akzeptierst du die AGB.

Newsletter
Newsletter
Kontakt
Folge uns
Deine Einstellungen zu Cookies für diese Website:

Wähle selbst aus, welcher der nachfolgenden Cookies die Website verwenden darf. Du kannst diese Einstellungen jederzeit wieder über unsere Datenschutzbestimmungen ändern.

Ändere Deine Cookie-Einstellungen mit dem Schieberegler:
Notwendig
Notwendig
Statistik
Statistik
Komfort
Komfort
Targeting
Targeting