Organisation   14.1.2019

Richtig gute Angebote schreiben: so geht’s

Angebote, oder besser noch: Gute Angebote schreiben gehört zur Selbstständigkeit wie heißes Wasser zum Tee: Ohne wird das nichts. Wer keine Angebote macht, kann keine Geschäfte abschließen. Natürlich gibt es Dinge, die sich wie von alleine verkaufen, zum Beispiel gebrannte Mandeln auf dem Weihnachtsmarkt oder Brötchen beim Bäcker. Aber der Bäcker kann auch gebeten werden, eine Firma mit belegten Brötchen zu beliefern. Dann muss ein schriftliches Angebot her, denn der mögliche Kunde will Preise vergleichen.

gute Angebote schreiben

Gerade als Handwerker und/oder Selbstständiger muss man am laufenden Band Angebote erstellen – gerade deswegen sollten sie fehlerfrei sein. (Bild © unsplash.com)

Angebote schreiben gehört dazu

Handwerker und Freelancer haben oft oder sogar ständig mit Angeboten zu tun. Inhaltlich ist der Anspruch an ein Angebot oft eine Zusammenfassung von etwas, das bereits besprochen wurde. Dadurch kennst du bereits die Wünsche deiner Kunden. Ein Angebot schreiben bedeutet, dass du vorab die Kosten kalkulieren und die angebotenen Dienstleistungen, Arbeiten und Waren genau beschreiben musst.

Wie kannst du gute Angebote schreiben?

Richtig gute Angebote, sind die, die deine Kunden überzeugen. Nur dann greifen sie zu. Aber das Angebote schreiben kostet auch Zeit. Wenn Unternehmer ihre Angebote schreiben, müssen sie daher immer die folgenden Überlegungen anstellen: Wie viel Aufwand wollen sie betreiben und mit welchem Mittel können sie gute Angebote erstellen?

Gute Angebote schreiben: Klar und eindeutig

Gute Angebote sind leicht verständlich. Du brauchst klare, eindeutige Formulierungen, wenn du einem Kunden eine Dienstleistung beschreibst. Wenn Unternehmen ihre Angebote schreiben, geht es nicht um Werbung, sondern um kurze, präzise Formulierungen. Je genauer du das Angebot in Worte fasst, umso weniger Missverständnisse entstehen in der Verhandlungsphase mit dem Kunden und später bei der Ausführung. Um ein gutes Angebot schreiben zu können, ist es hilfreich für dich, wenn dir schon vor deiner Kalkulation möglichst genaue Angaben zum geplanten Projekt vorliegen.

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Das Angebot beginnt beim Vorgespräch

Das bedeutet: Ein gutes Angebot bereitest du schon während des Vorgesprächs mit dem Kunden vor, indem du alle für dich wichtigen Fakten erfragst. Um wie viele Quadratmeter geht es bei den geplanten Fliesenarbeiten? Wie viele Seiten hat das Kinderbuch, das du illustrieren sollst? Je mehr du über das geplante Projekt weißt, umso individueller und passender wird dein Angebot ausfallen.

Deine zukünftigen Kunden überzeugst du außerdem mit Transparenz. Eine nachvollziehbare Aufstellung der zu erwartenden Kosten gibt den Interessenten einen guten Überblick darüber, wie sich der Gesamtpreis zusammen setzt.

Wie kalkulierst du ein Angebot?

Damit der Auftrag mit dem Kunden zustande kommt, solltest du ihm ein gutes Angebot machen, das einerseits den Interessenten überzeugt und zugleich deinen Anforderungen entspricht. Denn du musst nicht nur deine eigenen Kosten decken. Du möchtest durch den Auftrag auch einen Gewinn erzielen. Damit dein Angebot den Vorstellungen des Kunden und deinen Anforderungen entspricht, musst du eine Kalkulation erstellen. Für deine Kalkulation solltest du zwei zentrale Merkmale im Auge behalten:

Wie hoch sind deine Kosten für die Umsetzung des Auftrags?

Bei der Erfüllung eines Auftrags entstehen dir Kosten, die du in deinem Angebot angeben musst. Die Selbstkosten bezeichnen alle Kosten, die für die Umsetzung eines Auftrages oder für die Herstellung eines Produkts in deinem Unternehmen anfallen. Dazu gehören die so genannten Einzelkosten und Gemeinkosten. 

  • Einzelkosten: Die Einzelkosten bezeichnen zum Beispiel die Kosten für das Material, das für den Auftrag erforderlich ist. Den größten Posten an den Selbstkosten nehmen jedoch gerade bei Fertigungen, Reparaturarbeiten oder Dienstleistungen die Arbeitsstunden ein. Die Summe aus den Materialkosten und den Kosten für den Arbeitsaufwand bezeichnet die Einzelkosten. Diese sollten Unternehmer genau darstellen, wenn sie gute Angebote schreiben wollen.
  • Gemeinkosten: Zu den Selbstkosten gehören auch die so genannten Gemeinkosten. Sie haben nicht unmittelbar mit der Leistung zu tun, die du im Angebot beschreibst. Zu den Gemeinkosten gehören zum Beispiel deine Ausgaben für Verwaltung und Vertrieb, aber auch für Raummiete oder Lagerkosten. In ihrer Kalkulation berücksichtigen Unternehmen die Gemeinkosten, indem sie diesen einen prozentualen Anteil an den Gesamtkosten zuweisen. Wenn sie nach der Kalkulation ihre Angebote schreiben, schlagen sie die Gemeinkosten auf den Beträge ihrer ausgewiesenen Selbstkosten auf. 

Welchen Gewinn willst du durch deine Auftrag erzielen?

Jeder Betrieb arbeitet mit der Absicht, einen Gewinn zu erzielen. Wenn sie Angebote schreiben, berücksichtigen Unternehmen daher auch ihren Gewinn. Auch diesen ermitteln sie vor dem Verfassen des Angebotes in der Kalkulation durch einen Anteil am Auftragsvolumen. Sobald sie dann ihr Angebot schreiben, rechnen sie zu den Beträgen im Angebot auch ihren Gewinn dazu.

Beim Angebot unterbreiten die Formulierung beachten 

Sorgfalt beweist du deinen Wunschkunden gegenüber auch dadurch, dass du keine Textbaustelle sondern ein sorgfältig formuliertes Angebot überreichst. Um deine Angebote richtig schreiben, kalkulieren und formulieren zu können, brauchst du Zeit. Sicherheitshalber kannst du das Angebot einen Tag liegen lassen und dann nochmal lesen, bevor du es abschickst. Oder du bittest ein Mitglied deines Teams, das geübt darin ist, Fehler zu finden darum, das Angebot Korrektur zu lesen. Vier Augen sehen mehr als zwei und so könnt ihr richtig gute Angebote schreiben.

Warum solltest du kostenlos Angebote schreiben?

Unternehmen, die gute Angebote erstellen, investieren Zeit und Geld, um dem Kunden ihren Preis zu vermitteln. Dennoch solltest du kostenlos Angebote schreiben. Denn Unternehmen, die für ihre Angebote Gebühren verlangen, schrecken den Interessenten bereits vor dem Beginn der Verhandlungen ab. Sie versäumen damit eine gute Gelegenheit, um den Interessenten von ihren Leistungen zu überzeugen. Oftmals bitten Kunden mehrere Anbieter darum, ihnen ein Angebot zu erstellen, um einen Vergleich zwischen den Preisen und Leistungen zu haben. Sollte dein Unternehmen sich noch nicht am Markt etabliert haben, dann bist du im Besonderen darauf angewiesen, ein Angebot schreiben zu können. Denn wenn junge Unternehmen ein gutes Angebot schreiben können, dann stellen sie sich und ihre Leistungen, aber auch ihre Sorgfältigkeit und Zuverlässigkeit gegenüber potentiellen Kunden vor. 

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