Organisation   07.2.2019

Richtig verhandeln – Mit 2 Tipps zum gewünschten Ergebnis

Wie richtig verhandeln? Sicherlich ist Dir diese Situation geläufig: Du sitzt mit Deinem Verhandlungspartner in einem Meetingraum von deinem Unternehmen und weder Du, noch Dein Gegenüber möchte auch nur minimal vom jeweiligen Standpunkt abweichen. Es scheint Dir so, als würde Dir der Verhandlungspartner gar nicht richtig zuhören und in der Regel wirst Du mit dieser Annahme auch Recht behalten. Doch Du möchtest in der Verhandlung ja auch ein bestimmtes Ergebnis erreichen. Deshalb findest Du in diesem Beitrag unsere Tipps zum Thema richtig verhandeln.

Richtig verhandeln

Gerade als Selbstständiger gehört es zum Arbeitsalltag, richtig verhandeln zu können. Ganz wichtig dabei: zuhören und schlauer sein als der Gesprächspartner. (Bild © pixabay.de)

Menschen versteifen sich gern auf bestimmte Meinungspositionen und erklären diese zur einzig wahren Lösung für ihre Bedürfnisse. Um hierfür Alternativen und Kompromisse anzubieten, ist es wichtig, zunächst einmal zu verstehen, was hinter der Meinung Deines Gesprächspartners steckt. Hierzu musst Du dich auf die Metaebene begeben und herausfinden, was dem anderen besonders wichtig ist, wieso er dieses Bedürfnis ausgerechnet mit dieser Haltung erfüllen möchte und welche Alternativen Du ihm hierzu anbieten kannst.

Richtig verhandeln Tipp 1: Widersprich nicht!

Eine wichtige Regel bei Verhandlungen ist, Deinem Gegenüber nicht zu deutlich zu widersprechen. Denn Druck stößt hierbei auf Gegendruck und es wird noch mehr Widerstand erzeugt. Wenn Du ihm direkt ins Gesicht sagst, dass sein Standpunkt “falsch” ist, wird er Dir gar nicht mehr weiter zuhören wollen. Wer würde es ihm auch verübeln? Niemand lässt sich gern belehren. Wenn Du dies ein paar Mal machst, wird Dein Gesprächspartner ziemlich schnell beratungsresistent und Du könntest noch stundenlang verhandeln ohne zum Ziel zu kommen. Gehe stattdessen einen anderen Punkt ein und bestätige ihn zunächst! Sage ihm, dass Du ihn verstehst und hake nach, wieso er gerade diese Lösung für richtig hält. So wirst Du nicht mehr als potenzielle Bedrohung für seine Interessen wahrgenommen und die Situation entspannt sich. Er ist jetzt viel eher der Auffassung, sich Deine Argumente anzuhören.

Bereits Albert Einstein hat gesagt, dass es verrückt wäre, zwei Mal das gleiche zu tun und auf unterschiedliche Ergebnisse zu hoffen. Doch in der Realität verstehen das die wenigsten Verhandlungspartner. Sie beharren hartnäckig bei ihrem Standpunkt und ihrer Verhandlungsstrategie und warten darauf, dass der andere aufgibt.

Richtig verhandeln Tipp 2: Sei schlauer!

Wenn Du feststellst, dass eine Argumentationsstrategie nicht zum gewünschten Erfolg führt, dann versuche es anders. Beginne vor allem damit, dem anderen zuzuhören. Auch diese „passive“ Position sollte sich in Deiner Körpersprache ausdrücken. Signalisiere Deinem Gegenüber ein offenes Ohr und versuche zu verstehen, wie seine Argumentation aufgebaut ist. Wenn Dir zum Beispiel auffällt, dass Dein Gesprächspartner seine Argumentation meist auf Faktenargumente oder die Meinung von Experten stützt, dann kannst Du dies genauso machen, denn der Verhandlungspartner kommuniziert mit seiner Argumentationsstruktur, dass er auf die Meinung von Experten vertraut.

Allein aus diesem Grund kann es sehr sinnvoll sein, bereits vor der Verhandlung Informationen über den Verhandlungspartner einzuholen und sich entsprechend vorzubereiten. Hast Du es mit einem sehr analytischen und logisch-denkenden Menschen zu tun? Dann bereite Dich mit Zahlen und Fakten vor, suche Statistiken und die Meinungen von Experten heraus. Ist Dein Verhandlungspartner eher emotional gesteuert und trifft Entscheidungen meist aus dem Bauch heraus? Dann untermale Deine Argumente mit Emotionen und Gefühlen. Erkläre, wie Du Dich selbst dabei fühlst, warum Du ein gutes oder ein schlechtes Gefühl bei den Möglichkeiten hast und vor allem, wie sich dies auf andere auswirkt.

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