Marketing   12.9.2019

Warum kein Auftrag draus wird und was du dagegen tun kannst

Erstgespräche geführt, Angebot verschickt und dann nie wieder von dem potenziellen Kunden gehört; ergo, kein Auftrag für dich. Das geht nicht nur dir so. Viele Freiberufler und Selbstständige wundern sich, wie die Flauten in ihrer Auftragslage zustande kommen, obwohl sie doch eigentlich alles richtig machen.

kein auftrag

Gestresst aufgrund von Auftragsflaute im Büro? Du solltest deine Akquise noch einmal überdenken! (Bild © pexels.com)

Kein Auftrag in Sicht – was jetzt?

Es gibt Auftragsflauten, die ergeben sich einfach daraus, dass du über Wochen und Monate von Projekt zu Projekt gehetzt bist und dich nicht um Akquise gekümmert hast. Nun ist plötzlich kein Auftrag mehr da. Ein Fehler aus dem du lernst: Akquise ist immer und überall. Auch dann, wenn eigentlich keine Zeit ist, ist es wichtig, im Gespräch zu bleiben. Dann kommt es gar nicht erst zu Auftragslöchern im Kalender.

Eine Auftragsflaute eröffnet Möglichkeiten, sich mal um Grundsätzliches, Liegengebliebenes und um Weiterbildung zu kümmern. Aber in erster Linie bedeutet es: Über die eigenen Akquisefähigkeiten nachzudenken und daran zu arbeiten.

Du und die Akquise: ein Beziehungsproblem?

Wenn du glaubst, eigentlich alles richtig zu machen, was ist dann falsch? Deine Webseite ist aktuell und online. Du hast an einer Unternehmerinnenmesse teilgenommen und interessante Gespräche geführt. Du konntest Flyer und Visitenkarten aushändigen. Du hast dutzende interessanter Firmen angeschrieben. Dein Newsletter hat viele Abonnenten. Deine Social Media Kanäle gewinnen stetig Follower hinzu, aber auch daraus ergeben sich keine neuen Geschäfte.

Warum ist noch kein Auftrag dabei herausgekommen? Vielleicht, weil du direkt nach dem Erstkontakt stehen bleibst. Wer eine Weile nichts von einem möglichen Kunden, der deutlich Interesse geäußert hat, gehört hat, kann durchaus nachfassen.

Der Grad ist schmal: Wer per Mail oder telefonisch sein Angebot nachfasst, muss sich freundlich in Erinnerung bringen. Zu viel – und der Kunde ist abgeschreckt und genervt. Wer da zu vorsichtig ist und die erneute Kontaktaufnahme ganz vermeidet, vergibt aber auch viele Chancen. Oft ist im Tagesgeschäft des Kunden ein Projekt einfach erstmal in den Hintergrund geraten oder der Flyer unauffindbar in einer papierenen Wanderdüne auf einem Schreibtisch verschwunden. Dann freut sich der mögliche Kunde vielleicht über eine freundliche Nachfrage, wie es gerade um das Projekt steht. Das Gespräch kann die Auftragsvergabe voran bringen und zur Auftragsbestätigung führen.

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Freundlich nachfassen

Es kann aber auch so richtig daneben gehen. Darum sollten die Mitarbeitenden, die die Kontakte zu möglichen Kunden wiederaufnehmen, gerne mit Kunden kommunizieren.

Ein So-geht-es-nicht-Beispiel gefällig? Ein Heizungsbauer verschickt nach Kundenanfrage einen Prospekt. Am nächsten Tag ruft ein Mitarbeiter des Heizkörperherstellers an, sagt, man habe ja nun den Prospekt, ob er dann morgen gleich vorbeikommen könne, um sich das Gebäude mal anzusehen. Das Nein der Hausbesitzerin, übergeht er mit: „Na, dann also übermorgen.“ Er droht damit, dass die Lieferzeit aber sehr lang sei, wenn man nun nicht sofort die nötigen Heizkörper bestelle, sei das bis zum Winter nicht machbar. Nach einigem Hin und her beendet der Mitarbeiter das Gespräch mit: „Na, dann eben nicht, wir haben noch genug andere Kunden.“

Dass da kein Auftrag draus wurde, ist jedem klar. So wolltest du es doch auch gar nicht machen. Aber falls du tatsächlich innerlich eine Blockade hast, was das telefonische Nachfassen bei Kontakten angeht: Überlege dir, was das allerschlimmste ist, was passieren kann? Die Wunschkundin sagt dir, dass aus dem Auftrag nichts wird, weil er bereits an jemand anderen vergeben oder nicht mehr aktuell ist. Der Wunschkunde fühlt sich von deinem Anruf gestört oder hat das erste Gespräch mit dir vergessen. Schade.

In jedem Fall hast du Interesse an der Sache gezeigt und Dich nochmal in Erinnerung gebracht. Du weißt jetzt, woran du bist. Das ist gut. Also: Ruf da an!

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