Lifestyle   08.8.2019

Wie treffen Kunden Kaufentscheidungen?

Es gibt so viele Schuhe – welche sind die richtigen? Welches Auto, welchen Kaffeevollautomaten, welche Standuhr kaufst du, wenn du so etwas gerade brauchst? Wo buchst du welche Reise? Vom Apfel bis zur Zahnbürste: Wir treffen jede Woche Kaufentscheidungen. Wenn Du weißt, wie wir dabei vorgehen, kannst Du das für die Marketingplanung Deines Unternehmens nutzen.

kaufentscheidungen

In der Phase „Zero Moment of Truth“ entscheiden sich Kunden für einen Anbieter, eine Marke, ein Produkt. Wer etwas verkaufen möchte, sollte die Kunden gut informieren und die eigenen Produkte gut positionieren. (Bild © unsplash.com)

Diese Kaufentscheidungen passieren selten allein aus dem Bauch heraus. Doch auch rein rational sind sie nicht. Wir mischen Information und Emotion, Fakten und Gefühltes, wenn wir einkaufen. Dabei unterteilt sich ein Einkaufsprozess in mindestens vier Phasen:

  • die Idee, dass man etwas haben möchte
  • die Informationssammlung zum Produkt, der Preisvergleich, die Entscheidungsfindung
  • den tatsächlichen Kauf 
  • die Zufriedenheit mit dem gekauften Produkt

Was ist der Zero Moment of Truth?

Genau in Phase 2 solltest Du einhaken: Kunden werden sich also zum Beispiel vor dem tatsächlichen Kauf eines Akkuschraubers informieren:

  • Wo gibt es Akkuschrauber?
  • Was kosten sie?
  • Welche Leistung bekomme ich in welcher Preisklasse?
  • Wie viel Leistung brauche ich?
  • Wie fallen die Testberichte aus?
  • Welches Modell welcher Marke gefällt mir?
  • Was passt tatsächlich zu meinem Bedarf und liegt im Budget?

Ob sie dann tatsächlich einen Akkuschrauber kaufen werden, entscheidet sich im Grunde schon während der Recherche. Denn zu Fakten und Zahlen kommt noch, ob ihnen zum Beispiel die Farbe und Handhabung eines Gerätes gefallen. Auch das Image einer Marke oder die Expertise eines Unternehmens kann Kunden in ihrer Entscheidung beeinflussen.

Marketingexperten nennen diese Phase der Informationssammlung bzw. Recherche auch den Zero Moment of Truth (ZMOT). Wer etwas verkaufen möchte, sollte die Kunden deshalb gut informieren und die eigenen Produkte gut positionieren. Denn genau in dieser Phase entscheiden sich Kunden für einen Anbieter, eine Marke, ein Produkt.

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Webtipps zum ZMOT

Da der ZMOT als Teil eines Einkaufsprozesses besonders wichtig ist, ist viel darüber geforscht und geschrieben worden. Eine gute Zusammenstellung aktueller Informationen bietet die Seite www.thinkingwithgoogle.com.

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